LA PROVVIGIONE DELL’AGENZIA: COSA E’?

6 Aprile 2020

La provvigione dell’agenzia: cosa è ?

Se decidi di affidarti ad un’agenzia immobiliare per vendere, acquistare o affittare un immobile sei tenuto a versarle un compenso chiamato “provvigione” per il servizio che ti viene offerto. Il punto critico, spesso , sta proprio qui: che tipo di servizio offre un’agenzia?

Quasi sempre, quando incontro i miei clienti, la classica domanda che mi viene posta ancora prima di parlare dell’immobile è: quanto chiedete di provvigione? Questo significa che si parte da un punto di vista sbagliato in quanto non viene posta l’attenzione sul motivo per cui si paga l’agenzia.

Perchè l’agenzia mi richiede una provvigione?

Se mi rivolgo ad un dottore per un problema, la mia prima preoccupazione è quella di risolverlo e non quanto mi costa. Se vado da un avvocato per una consulenza , il mio primo interesse è che lui mi risolva il contenzioso e non la sua parcella… Perciò, se devi vendere casa il tuo obiettivo è solo uno: venderla! Se devi acquistarla sarà quello di trovarla come piace a te e al prezzo che desideri. Punto.

Ovviamente, come agente immobiliare, anch’io ti chiederò un compenso se riuscirò a soddisfare la tua richiesta. Ma , a questo punto, mi preme molto evidenziare il motivo per cui sarai tenuto a versarmi la provvigione.

L’agente immobiliare non vende case! ( si , lo so, ti stupirai di questa mia affermazione). In realtà è una piccola sottigliezza ma importante. Chi vende casa è il proprietario e non il mediatore. Quest’ultimo fa solo da tramite tra chi vende e chi acquista o tra chi affitta e il conduttore.

L’art. 1754 Codice Civile afferma che ” Il mediatore è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare.

Quando l’agenzia ha diritto alla provvigione?

Ti ricordo che difficilmente un’agenzia immobiliare ti chiederà un compenso se non è riuscita a farti concludere un contratto con l’altra parte. Potrebbe esserci comunque un accordi in cui è previsto un rimborso spese ma si utilizza raramente.

La provvigione, dunque, ti verrà richiesta quando , grazie al suo intervento, il mediatore è riuscito a concludere un affare.

L’art. 1755 Codice Civile afferma che “il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento”.

Ecco dunque che anche la legislazione chiarisce qual è il compito dell’agente immobiliare e il motivo per cui gli viene riconosciuta la provvigione e quando essa ne ha diritto.

Quale servizio mi offre l’agenzia immobiliare in cambio della provvigione?

Eccoci arrivati al punto fondamentale. Immagino che anche tu, se versi del denaro, pretendi in cambio qualcosa. Giusto, altrimenti faresti tutto da solo e risparmieresti (leggi il mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA”).

Spesso mi viene detto : “Voi agenti immobiliari guadagnate migliaia di euro per 5 minuti di una visita ad un immobile!”. Se fosse vero e così semplice tutti farebbero il mio mestiere ma ti assicuro che è tutta un’altra realtà.

Innanzi tutto per fare l’agente immobiliare bisogna averne il titolo ( e credimi, non è facile) ed essere iscritti alla Camera di Commercio . ( leggi il mio articolo ” LA CARTA DI IDENTITA’ DI UN AGENTE IMMOBILIARE PROFESSIONALE). Oltretutto siamo obbligati ad avere un’assicurazione professionale.

Ti pongo una prima domanda: “Sai veramente in cosa consiste il lavoro di un agente immobiliare professionale?” Prima di proseguire con questa lettura fermati 1 attimo a riflettere e prova a darti una risposta. Beh, ti risparmio questa incombenza e ti svelo tutto io. Quando ricevo un incarico di vendita inizia per me una lunga serie di adempimenti senza i quali non potrei portare a termine con successo la missione per cui sono stato incaricato.

In breve ecco cosa sono tenuto a fare:

un sopralluogo iniziale all’immobile,
una valutazione del prezzo di mercato (leggi il mio articolo “COME DETERMINARE IL VALORE DI UN IMMOBILE”),
mi reco negli uffici del Catasto, del Tavolare e del Comune per consultare tutta la documentazione inerente l’immobile (vedi il mio articolo ” I DOCUMENTI NECESSARI PER VENDERE CASA”) e verificarne la conformità ,
realizzo un servizio fotografico professionale ,
scrivo gli annunci ( vedi il mio articolo “CREARE UN ANNUNCIO IMMOBILIARE PERFETTO”)
faccio la pubblicità in internet (a pagamento) sui portali immobiliari come casa.it, immobiliare.it, idealis ta.it , subito.it, wikicasa.it, ecc., sul sito della mia agenzia www.arcobalenosi.com, sul mio blog, sui social media;
preparo le campagne pubblicitarie a pagamento su Facebook o Google e preparo una strategia di marketing immobiliare,
gestisco le telefonate, le e-mail, i messaggi,
faccio ricerche di mercato
utilizzo la banca dati dell’agenzia per trovare velocemente gli acquirenti giusti o gli immobili corrispondenti
fisso gli appuntamenti in agenzia,
faccio le visite all’immobile,
seguo la trattativa tra le parti (vedi il mio articolo ” LA TRATTATIVA“) ,
redigo le proposte di acquisto (vedi il mio articolo “LA PROPOSTA DI ACQUISTO”)
redigo il preliminare (vedi il mio articolo “IL PRELIMINARE”) ,
assisto le parti dal notaio per l’atto di compravendita (vedi il mio articolo “IL ROGITO”)
corsi di aggiornamento costanti

Come se non bastasse, molte di queste attività vengono fatte diverse volte prima che si arrivi alla vendita dell’immobile.

Ora ti voglio porre una seconda domanda: Ritieni giusto riconoscere la provvigione all’agenzia immobiliare che, grazie al suo intervento, è riuscita a venderti o trovarti casa?

Come avrai capito, dietro alla conclusione di un affare c’è tanto, ripeto, tanto lavoro e spesso per chi lo vede da fuori è incomprensibile.

Ovviamente non tutte le agenzie immobiliari sono uguali ma spero che anche i miei colleghi, come me, lavorino in maniera professionale , con il cuore, seguendo un codice deontologico previsto.

Se ora ti stai chiedendo a quanto ammonta la provvigione di un’ agenzia immobiliare e quando va pagata trovi le tue risposte nel mio articolo “LA PROVVIGIONE: QUANTO COSTA E QUANDO SI PAGA?” .

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IL PRELIMINARE DI COMPRAVENDITA

Marco Nardelli

30 Marzo 2020

Quando un acquirente decide di acquistare un immobile precedentemente individuato ma, in accordo con il venditore, la vendita non è immediata, allora le parti sono tenute alla sottoscrizione un accordo: IL CONTRATTO PRELIMINARE DI COMPRAVENDITA spesso chiamato anche “compromesso”.

Che cosa è il preliminare di compravendita?

Il contratto preliminare di compravendita è un accordo tra venditore e acquirente, i quali si impegnano reciprocamente a stipulare un successivo e definitivo contratto di compravendita in occasione del rogito. Con il preliminare, però, non avviene il trasferimento del diritto di proprietà sull’immobile che avverrà solo con il contratto definitivo davanti al notaio.

Il preliminare di compravendita è obbligatorio?

Se le parti hanno già ben chiari gli aspetti economici possono evitarlo e procedere direttamente al rogito. Ma , come accade nella maggior parte dei casi, non è possibile procedere alla vendita immediata . Capita infatti che magari l’acquirente deve richiedere un mutuo oppure deve prima vendere un altro immobile. Anche il venditore potrebbe avere l’esigenza di lasciare la propria casa in tempi non ristretti o magari risolvere qualche cavillo burocratico o verifica della corrispondenza catastale e urbanistica.

Perchè è importante fare il preliminare di compravendita?

Abbiamo visto che il preliminare crea un vincolo giuridico tra le parti. L’impegno preso con la stipula del preliminare ha l’effetto di fornire una particolare tutela sia al venditore (promittente) che all’acquirente (promissario): con il preliminare di compravendita, infatti, si “blocca” l’affare evitando i rischi che l’altro possa tirarsi indietro, poiché le parti si obbligano giuridicamente, con efficacia vincolante, rispettivamente ad alienare e ad acquistare l’immobile secondo le modalità concordate.

Differenza tra preliminare di compravendita e proposta di acquisto

Il contratto preliminare di compravendita immobiliare non va confuso con la proposta d’acquisto. Nella maggior parte dei casi, soprattutto quando c’è l’intervento dell’agente immobiliare, il primo passo nella trattativa avviene con la presentazione di una proposta di acquisto al venditore. (vedi il mio articolo “LA PROPOSTA DI ACQUISTO”). Questa, infatti, impegna soltanto l’acquirente interessato alla casa e non il venditore che invece è libero di valutare anche altre offerte. Solo nel momento in cui il proponente è a conoscenza dell’accettazione della proposta di acquisto, essa viene convertita in preliminare di compravendita, con i vincoli giuridici visti prima.

Cosa deve contenere il contratto preliminare di compravendita?

È necessario che il preliminare sia redatto in forma scritta mediante una scrittura privata semplice sottoscritta dalle parti e senza l’intervento del notaio oppure con un atto pubblico o una scrittura privata autenticata. Come ogni contratto deve contenere gli elementi essenziali che ne diano una valenza giuridica oltre ovviamente ad alcune clausole e specifiche richieste dalle parti. Vediamo gli elementi principali:

I dati delle parti

Innanzitutto vanno riportati i dati del venditore ( promittente) e quelli dell’acquirente (promissario) . Se c’è l’intermediazione di un agenzia immobiliare vanno riportati anche i suoi dati sempre.

I dati dell’immobile

Vengono poi riportati tutti i dati catastali dell’immobile , la sua esatta ubicazione e la descrizione della composizione. Importante assicurarsi che il venditore dichiari la conformità edilizia ed urbanistica. ( vedi il mio articolo “I DOCUMENTI NECESSARI PER VENDERE CASA“). Un’agenzia professionale, prima della stipula del contratto preliminar edi compravendita , deve verificare tutta la documentazione dell’immobile per accertarsi della piena conformità. Dovrà anche essere riportata l’eventuale esistenza di iscrizioni o trascrizioni pregiudizievoli o pesi o vincoli come risultanti dalla visura ipotecaria.

Il prezzo

Ovviamente va riportato in cifre ed in lettere il prezzo pattuito.

Il condominio

Se l’immobile è inserito in un condominio è bene stabilire come andranno suddivise le spese ordinarie e quelle straordinarie. Di norma, le spese condominiali straordinarie già deliberate anche se non ancora effettuate, sono a carico del venditore. L’acquirente deve dichiarare di aver ricevuto ed accettato il regolamento di condominio.

La consegna e la disponibilità dell’immobile

E’ importante indicare una data entro la quale deve avvenire il rogito e la consegna dell’immobile che potrebbe essere in data diversa. Se l’immobile è occupato da altre persone è importante riportare il titolo e i riferimenti del contratto di locazione.

Le condizioni di pagamento e la caparra

E’ necessario indicare in che modo venga effettuato il pagamento del prezzo. Il pagamento dell’immobile prevede, nella maggior parte dei casi, il versamento a favore del venditore di una caparra (vedi il mio articolo “LA CAPARRA” ) di un importo proporzionato al prezzo totale (minimo 10%). Possono essere previsti anche acconti successivi primi di arrivare al saldo finale che in genere avviene al rogito salvo diversi accordi tra le parti.

La provvigione dell’agenzia

Le provvigioni dell’agenzia di norma vengono riconosciute e versate alla sottoscrizione del preliminare come riportato dall’art. 1748 C.C. . Si evince che l’agente matura il diritto alla provvigione quando le parti raggiungono un accordo tramite il suo intervento. ( leggi il mio articolo “LA PROVVIGIONE: QUANTO COSTA E CHI LA PAGA?”)

Che cosa è la clausola sospensiva?

Spesso accade che il proponente abbia l’esigenza di condizionare l’efficacia del preliminare ad un evento incerto. Il caso più diffuso è la richiesta di un finanziamento (mutuo) che generalmente la Banca concede dopo l’avvenuta sottoscrizione del preliminare di compravendita. In questo caso va inserita una clausola sospensiva che sposta gli effetti del contratto ad una data futura e solo se si verifica una precisa circostanza. Tale opzione è consentita dall’art. 1353 del Codice Civile, secondo cui è possibile stipulare un contratto preliminare di compravendita di un immobile ponendo come condizione la sua eventuale risoluzione in caso di avvenimento futuro incerto, in questo caso l’ottenimento del mutuo. Altra condizione potrebbe essere la necessità dell’acquirente di dover prima vendere un altro immobile. In altre parole si potrà inserire nella proposta d’acquisto di un immobile la clausola dell’inefficacia dell’obbligo di compravendita nel caso in cui non si verifichi la condizione espressa.

E’ importante indicare una data di scadenza precisa della condizione : ad esempio la risposta della banca alla concessione del mutuo. Se dopo tale data tale condizione non si è verificata, il proponente può ritirarsi senza nulla dovere al venditore e con il diritto della restituzione di eventuali somme anticipategli come caparra. Per far sì che la clausola abbia o meno effetto, l’acquirente deve comunicare, entro una data concordata, all’agente immobiliare se il mutuo sia stato effettivamente concesso o meno, in modo che il contratto possa diventare effettivo, o meno.

La registrazione del preliminare

La registrazione del preliminare è obbligatoria. A questo adempimento sono tenute le parti contraenti , il notaio se stipulato attraverso il suo intervento, e anche l’agente immobiliare eventualmente incaricato della vendita.

La registrazione va effettuata presso l’Agenzia delle Entrate entro 20 giorni dalla firma del preliminare, oppure 30 giorni qualora il contratto sia stato redatto con l’intervento di un notaio con scrittura privata autenticata o atto pubblico. Lo scopo della registrazione del preliminare è quello di dare una data certa al contratto. All’atto della registrazione, oltre ad almeno 2 copie in originale del contratto preliminare di compravendita sottoscritto, vanno consegnati il Mod. 69 , il Mod. F23 per il pagamento delle imposte e i bolli previsti.

I costi per la registrazione

All’atto della registrazione vanno versate tramite il modello F23 le imposte di registro previste. Vi è un’imposta di registro, in misura fissa di 200 €, indipendentemente dal prezzo della compravendita.

Qualora sia prevista una caparra confirmatoria, si dovrà versare anche l’imposta proporzionale pari allo 0,50% delle somme. Se è previsto un acconto sul prezzo, si aggiunge anche l’imposta proporzionale pari al 3% dell’acconto, salvo si tratti azione imponibile IVA.

Le eventuali imposte di registro proporzionali pagate in sede di registrazione del contratto preliminare andranno detratte dall’imposta di registro proporzionale dovuta per la registrazione del contratto definitivo, cioè del rogito.

Vanno anche allegate le marche da bollo: una da 16 Euro per ogni 4 pagine e una da 1 Euro per ogni eventuale allegato tecnico.

I vantaggi della registrazione

Anche se la registrazione avviene soprattutto per motivi tributari, essa però garantisce data certa al contratto. Questo è di fondamentale importanza soprattutto in caso di problemi nell’acquisto di un’abitazione ancora da costruire oppure, qualora il venditore sia un imprenditore, nell’ipotesi di eventuale fallimento di quest’ultimo. Infatti, con la registrazione, il compratore è in grado di prevalere su un eventuale procedura esecutiva . Se il contratto non è stato registrato non sarà opponibile al fallimento, in quanto privo di data certa.

La registrazione del preliminare di compravendita ha anche un altro vantaggio. In caso di acquisto della prima casa, è possibile accedere alla fatturazione degli acconti sul prezzo di vendita con aliquota IVA agevolata al 4% solo se nel preliminare siano contenute le necessarie dichiarazioni previste dalla legge. In assenza di registrazione, l’amministrazione finanziaria potrebbe contestare la mancanza di data certa e dunque la scorrettezza della fatturazione degli acconti con aliquota agevolata.

La trascrizione del contratto preliminare di compravendita

Se si vuole avere una tutela piena ed effettiva è opportuno trascrivere il preliminare. Come abbiamo visto prima , la stipula del compromesso di compravendita determina soltanto un obbligo tra le parti, ma non comporta il trasferimento della proprietà, che si verifica solo con il rogito. E cosa potrebbe accadere nel lasso di tempo che intercorre tra il preliminare e il rogito? Il venditore può vendere lo stesso immobile ad una diversa persona, accendere un’ipoteca o , peggio , subire un pignoramento. In questo caso l’acquirente può ottenere soltanto il risarcimento dei danni. Soprattutto se il rogito verrà stipulato molto tempo dopo il preliminare e se è stata versata una cospicua caparra è consigliabile la trascrizione.

La trascrizione vale come una vera e propria prenotazione dell’acquisto dell’immobile. Non è più soltanto un accordo privato tra acquirente e venditore, viene reso legalmente valido verso chiunque (tecnicamente è “opponibile nei confronti dei terzi”) e il venditore, di conseguenza, non potrà vendere l’immobile a qualcun altro, né concedere un’ipoteca sull’immobile, né costituire una servitù passiva o qualsiasi altro diritto pregiudizievole. Gli eventuali creditori del venditore non potranno iscrivere un’ipoteca sull’immobile promesso in vendita, né pignorarlo. Dal momento della trascrizione del contratto preliminare, l’immobile è “riservato” al futuro acquirente, e qualsiasi trascrizione o iscrizione non avrebbe effetto nei suoi confronti. La trascrizione va eseguita con l’intervento del notaio e pertanto è soggetta ad imposte specifiche oltre alla parcella del notaio.

Conclusioni

Come avrai capito, il preliminare di compravendita di un un immobile ha un’importanza rilevante in quanto vincola le parti a livello giuridico. Non esiste un modello già predisposto per il contratto preliminare: esso va redatto tenendo conto sempre delle specifiche esigenze delle parti e dei fattori oggettivi . Pertanto ti consiglio sempre di rivolgerti ad un professionista ( vedi il mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA”)

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LA PROPOSTA DI ACQUISTO

Marco Nardelli

23 Marzo 2020

Quando un potenziale acquirente individua l’immobile corrispondente alle sue esigenze e decide di volerlo acquistare, deve dimostrare il suo interesse al venditore avanzando la PROPOSTA D’ACQUISTO . E’ il primo passo della delicata fase della compravendita.

Che cos’è la proposta di acquisto?

La proposta d’acquisto è la dichiarazione dell’acquirente di voler acquistare un immobile a un certo prezzo e a delle condizioni stabilite. Sia che la trattativa avvenga tra privati che tramite l’intervento di un’agenzia immobiliare, viene presentata in forma scritta. E’ bene precisare che è un documento unilaterale , ossia vincola solamente il proponente e non il venditore che potrebbe anche valutare altre offerte. La proposta di acquisto non va confusa con il preliminare ( vedi il mio articolo “IL PRELIMINARE DI COMPRAVENDITA”). Il Codice Civile si occupa di questo istituto in diversi articoli. L’ art. 1326 c.c. stabilisce che la proposta è il passo iniziale verso la conclusione del contratto. La norma dispone infatti che “il contratto è concluso nel momento in cui chi ha fatto la proposta ha conoscenza dell’accettazione dell’altra parte.”

In che forma va fatta la proposta d’acquisto?

E’ necessario che la proposta d’acquisto venga formulata in forma scritta utilizzando il modello in dotazione dell’agenzia immobiliare. Infatti, i professionisti utilizzano moduli depositati presso la Camera di Commercio che, per tutelare le parti, contengono tutti i riferimenti legislativi e le clausole possibili.

Cosa deve contenere la proposta di acquisto?

Una proposta di acquisto scritta deve contenere alcuni elementi essenziali per la validità giuridica oltre a varie condizioni specifiche. Vediamo le principali:

I dati delle parti

Innanzitutto vanno riportati i dati del proponente, quelli del venditore a cui è rivolta e quelli dell’agenzia che, come ricordo sempre, deve essere munita di iscrizione alla Camera di Commercio con relativa abilitazione all’attività di mediatore immobiliare.

I dati dell’immobile

Vengono poi riportati tutti i dati catastali dell’immobile , la sua esatta ubicazione e la descrizione della composizione. Importante assicurarsi che il venditore, con l’eventuale accettazione, dichiari la conformità edilizia ed urbanistica. ( vedi il mio articolo “I DOCUMENTI NECESSARI PER VENDERE CASA“). Un’agenzia professionale, prima della stipula della proposta, deve verificare tutta la documentazione dell’immobile per accertarsi della piena conformità. Dovrà anche essere riportata l’eventuale esistenza di iscrizioni o trascrizioni pregiudizievoli o pesi o vincoli come risultanti dalla visura ipotecaria.

Il prezzo

Ovviamente va riportato in cifre ed in lettere il prezzo offerto dal proponente. Non necessariamente il prezzo offerto deve corrispondere con quello richiesto dal venditore. In questa fase, normalmente, il proponente tende a trattare sul prezzo offrendo un importo più basso. Se così fosse, il venditore può “rilanciare” chiedendo il prezzo pieno, oppure, accettare l’importo offerto acquirente.

Il condominio

Se l’immobile è inserito in un condominio è necessario verificare le spese condominiali e soprattutto la presenza di eventuali spese straordinarie . In questo caso è bene stabilire se saranno a carico del proponente o del venditore.

La consegna e la disponibilità dell’immobile

Le condizioni di pagamento e la caparra

E’ necessario indicare in che modo venga effettuato il pagamento del prezzo. Per rafforzare la proposta d’acquisto, di norma, il proponente allega un deposito fiduciario di qualche migliaia di euro intestato al venditore in forma di assegno non trasferibile. Tale deposito viene custodito dall’agente immobiliare fino all’accettazione che, in quel caso, si trasforma in caparra. In caso contrario il proponente ha diritto all’immediata restituzione.

Il pagamento dell’immobile prevede, nella maggior parte dei casi, il versamento di una caparra (vedi il mio articolo “LA CAPARRA” ) di un importo proporzionato al prezzo totale (minimo 10%). Questa caparra viene versata al venditore, qualora intervenga un’agenzia immobiliare, in occasione della stipula del preliminare di compravendita che normalmente si sottoscrive dopo l’accettazione della proposta. Possono essere previsti anche acconti successivi primi di arrivare al saldo finale che in genere avviene al rogito salvo diversi accordi tra le parti.

Le provvigioni dell’agenzia

Se la proposta viene stipulata attraverso un mediatore , nel modulo verrà anche riportata l’entità della provvigione per la mediazione e le condizioni di pagamento. ( leggi il mio articolo “LA PROVVIGIONE DELL’AGENZIA: QUANTO COSTA E CHI LA PAGA?”)

Le note aggiuntive

Se il proponente lo ritiene utile, è possibile scrivere in calce alla proposta di acquisto alcune note supplementari. Per esempio gli accordi sull’eventuale arredo presente o richieste particolari.

Che cosa è la clausola sospensiva?

Spesso accade che il proponente abbia l’esigenza di condizionare l’efficacia della proposta ad un evento incerto. Il caso più diffuso è la richiesta di un finanziamento (mutuo) che generalmente la Banca concede dopo l’avvenuta accettazione della proposta. In questo caso si parla di proposta di acquisto condizionata . Tale opzione è consentita dall’art. 1353 del Codice Civile, secondo cui è possibile stipulare una proposta per l’acquisto di un immobile ponendo come condizione la sua eventuale risoluzione in caso di avvenimento futuro incerto, in questo caso l’ottenimento del mutuo. Altra condizione potrebbe essere la necessità del proponente di dover prima vendere un altro immobile. In altre parole si potrà inserire nella proposta d’acquisto di un immobile la clausola dell’inefficacia dell’obbligo di compravendita nel caso in cui non si verifichi la condizione espressa.

E’ importante indicare una data di scadenza precisa della condizione : ad esempio la risposta della banca alla concessione del mutuo. Se dopo tale data tale condizione non si è verificata, il proponente può ritirarsi dalla proposta senza nulla dovere al venditore e con il diritto della restituzione di eventuali somme anticipategli come caparra. Per far sì che la clausola abbia o meno effetto, l’acquirente deve comunicare, entro una data concordata, all’agente immobiliare se il mutuo sia stato effettivamente concesso o meno, in modo che il contratto possa diventare effettivo, o meno.

Qual è la durata della proposta di acquisto?

Se il proponente non indica un termine entro il quale vuole avere una risposta dal venditore, si parla di proposta semplice e potrebbe essere revocata in qualunque momento. Generalmente si preferisce stabilire un termine di durata proprio perché il proponente non può vincolarsi all’infinito, in attesa che il venditore prenda una decisione. Quando la proposta contiene un termine di durata essa è definita irrevocabile come riportato dall’art. 1329 c.c., ossia il proponente non può ritirarsi . Neppure la morte del proponente o una sua sopravvenuta incapacità possono privare di efficacia la proposta fatta al venditore, a meno che “la natura dell’affare o altre circostanze escludano tale efficacia.

E’ consigliabile stabilire un termine ridotto per l’efficacia della proposta, ad esempio 7-10 giorni. Entro tale data, dunque, il venditore deve comunicare la sua accettazione. Su volontà del proponente è possibile anche prevedere un’accettazione tardiva purchè la comunichi all’altra parte. Una volta accettata dal venditore la proposta di acquisto si converte automaticamente in un contratto preliminare.

Cosa succede con l’accettazione della proposta?

“Quando il proponente viene a conoscenza dell’accettazione della proposta di acquisto si conclude di fatto l’accordo contrattuale e le parti sono vincolate al rispetto di quanto contenuto nella proposta accettata. La proposta accettata, dunque, è un vero e proprio preliminare. Il venditore ha diritto a trattenere la caparra.

E’ possibile recedere dalla proposta di acquisto?

L’acquirente può riservarsi la possibilità di avere un ripensamento durante l’acquisto di un immobile, inserendo nel contratto una clausola che gli consenta di tornare indietro nel caso in cui il venditore abbia già accettato la proposta. In questo caso dovrà versare una “caparra penitenziale” che perderà per poter sciogliersi dal vincolo contrattuale. In caso contrario egli dovrà chiedere il consenso al venditore di recedere dalla proposta d’acquisto, le somme infatti sono versate a titolo di “caparra confirmatoria” e oltre a perdere la caparra si esporrà al rischio di eventuali richieste di risarcimento da parte del venditore.

La proposta di acquisto va registrata?

Se la proposta di acquisto viene accettata dal venditore, come abbiamo visto , diventa un contratto preliminare a tutti gli effetti e pertanto è soggetto a registrazione presso l’Agenzia delle Entrate. Tale adempimento va eseguito dall’agenzia entro 20 giorni con il versamento delle imposte di registro fisse a carico del proponente oltre a quelle applicate sugli eventuali importi versati a titolo di cauzione.

In conclusione

Come avrai capito, la proposta di acquisto, una volta accettata, crea un rapporto giuridico e vincolante tra le parti con oneri e obblighi regolati dalla legge. Per questi motivi la proposta di acquisto non può essere trattata con superficialità e bisogna porre molta attenzione ad ogni elemento o clausola inserito. Ecco perchè deve essere molto dettagliata e non un semplice foglio di carta compilato in maniera approssimativa. Per non incorrere in errori ti consiglio di rivolgerti ad un’agenzia immobiliare professionale (vedi il mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA“).

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LA TRATTATIVA NELLA COMPRAVENDITA IMMOBILIARE

Marco Nardelli

16 Marzo 2020

Vendere o comprare casa : ecco come gestire la trattativa nella compravendita immobiliare.

Quando un potenziale acquirente, dopo aver visionato un immobile, decide di comunicare il suo serio interesse al venditore , inizia la fase più difficile e delicata per entrambe le parti: la trattativa nella compravendita immobiliare.

Qui possono entrare in gioco molteplici fattori determinanti per la conclusione o la rottura dell’affare. E’ sempre necessario trovare un compromesso che sia in grado di soddisfare le esigenze sia del venditore che dell’acquirente, ma questo a volte risulta essere un’impresa ardua. Ecco perché è sempre consigliabile rivolgersi ad un agente immobiliare che può dimostrarsi super partes. (leggi il mio articolo ” VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA“)

Quali ostacoli potrebbero presentarsi lungo il cammino? Vediamone alcuni tra i più frequenti.

Il prezzo

La trattativa nella compravendita immobiliare è quasi sempre focalizzata sul prezzo che può talvolta rappresentare l’ostacolo più grande da superare. Infatti, difficilmente un potenziale acquirente è disposto a pagare l’intero prezzo richiesto inizialmente senza almeno chiedere una piccola riduzione. A differenza degli altri paesi europei o americani, questo modo di fare è un comportamento tipico degli italiani (purtroppo). A volte chiediamo lo sconto al commerciante anche per acquistare un paio di calzini, figuriamoci per una casa! L’acquirente tenderà ad evidenziare i difetti della casa per motivare il suo ribasso e al contrario il venditore la elogerai pur di giustificare la sua richiesta. Se hai già letto il mio articolo “COME DETERMINARE IL VALORE DI UN IMMOBILE” ricorderai che il giusto prezzo di mercato dipende da vari parametri. E’ su quelli che va focalizzata la trattativa. L’acquirente, comunque, può sempre fare una prima proposta di acquisto che semmai verrà rivalutata dal venditore.

La tempistica

Un altro fattore determinante nella trattativa è la tempistica prevista. A volte il venditore potrebbe richiedere un periodo più lungo per andare a rogito ( leggi il mio articolo “IL ROGITO“) o per la data effettiva di consegna dell’immobile motivata da sue esigenze personali: la ricerca di un nuovo immobile, l’attesa della fine lavori di un’altra abitazione, il cambio di lavoro ecc. Questo potrebbe essere un problema magari per l’acquirente che ha fretta di cambiare casa perché magari gli è scaduto un contratto di affitto e deve lasciare quell’immobile. Oppure potrebbe essere esattamente il contrario: il venditore ha fretta di incassare ma l’acquirente deve prima vendere un’altra casa.

Le motivazioni, come vedi, potrebbero essere le più disparate e perciò ogni caso va analizzato a sé . Spesso una soluzione per il venditore è quella di andare per un breve periodo in affitto dopo il rogito e dedicarsi alla ricerca di una nuova casa con più calma e senza stress. Se l’acquirente desidera andare a rogito molto più tardi potrebbe convincere il venditore sottoscrivendo una proposta d’acquisto con una caparra più sostanziosa. (leggi il mio articolo “LA PROPOSTA D’ACQUISTO“).

Le modalità di pagamento

Ovviamente qualsiasi venditore vorrebbe andare a rogito subito ed incassare quanto pattuito ma, come avviene quasi sempre, questo non è possibile. E’ sempre consigliabile prevedere una caparra iniziale che tuteli ambedue le parti. Se il proponente non ne ha la disponibilità potrebbe rivelarsi un brutto segnale di mancanza di liquidità. A volte, per agevolare l’acquirente, sono previsti successivamente alla caparra uno o più acconti prima di arrivare al saldo.

Le spese condominiali

Un motivo di discussione e incomprensione si rivela spesso l’accordo sulla ripartizione delle spese condominiali. Bisogna sempre stabilire con chiarezza a chi spetta il pagamento di questi oneri prima del rogito. Infatti, tra il preliminare ( leggi il mio articolo “IL PRELIMINARE DI COMPRAVENDITA“) e l’atto di compravendita, potrebbe trascorrere un tempo significativo di diversi mesi o addirittura oltre l’anno. In questo lasso di tempo potrebbe essere indetta un’assemblea condominiale che delibera la spesa di lavori straordinari magari non previsti prima del compromesso. E’ buona norma, dunque, mettere per iscritto la competenza di tali oneri nell’ipotesi in cui si verificassero. La prassi vuole che tutte le spese deliberate prima del rogito , anche se non ancora realizzate, siano a carico del venditore.

La disponibilità dell’immobile

A volte può capitare che l’immobile in vendita sia occupato da inquilini e l’acquirente ha la necessità di entrare subito in possesso della casa. In questo caso è importante verificare la scadenza del contratto di locazione per capire le tempistiche. Come saprai non è possibile obbligare un inquilino a lasciare la casa prima della scadenza del contratto ma potresti convincerlo proponendogli un’ottima alternativa magari con l’aiuto di un’agenzia immobiliare che sia in grado di offrirgli un’altra casa disponibile che rispetti le sue esigenze. Per addolcire la pillola potresti offrirgli di pagare il primo mese di affitto e di pagargli le spese del trasloco oppure di pagargli un residence per il tempo necessario. Altrimenti, se questo non fosse possibile, il venditore potrebbe riconoscere una piccola riduzione del prezzo al futuro acquirente o una facilitazione dei pagamenti.

La consegna anticipata delle chiavi

La trattativa nella compravendita immobiliare , spesso, può presenta anche richieste specifiche. Può capitare che l’acquirente chieda al venditore di entrare in possesso dell’immobile prima del rogito per poter effettuare i lavori di ristrutturazione. In questo caso bisogna stare molto attenti, soprattutto per quanto riguarda la responsabilità in caso di danni durante i lavori. Fino a quando l’immobile non sarà venduto le responsabilità cadono in primis in capo al proprietario. Sarà necessario pertanto dichiarare che il futuro acquirente, avendo avuto il possesso, dovrà risarcire ogni spesa e danno da lui causato. La consegna delle chiavi anticipate è sicuramente un favore che il venditore concede all’acquirente e pertanto potrebbe essere motivo di trattativa anche a livello economico. Il rischio, d’altronde, lo corre il proprietario e pertanto gli va riconosciuto.

L’arredo

Spesso, chi vende casa, è disposto a lasciare anche l’arredo esistente. Purtroppo, molti venditori tendono a richiedere per questo una maggiorazione del prezzo rendendo la trattativa più complicata. A meno che la casa non sia arredata da un famoso designer o sia di una marca prestigiosa e in perfette condizioni mi sento di consigliare spesso di utilizzare la carta “arredo compreso” . I mobili usati, francamente, hanno scarso valore commerciale e a volte costa di più lo smontaggio e il trasporto piuttosto che lasciarli dove sono. Se il potenziale acquirente di casa è interessato ad avere anche l’arredo potrebbe essere invogliato dal venditore manifestando la sua generosità nell’includerlo nel prezzo finale. Il venditore si risparmia i costi dello smaltimento e l’acquirente sarà ben felice di non dover sostenere altre spese per arredarsi la nuova casa.

I miei consigli al venditore

In conclusione, vorrei cercare di dare alcuni consigli affinchè una trattativa vada a buon fine. Se sei il venditore , cerca di separare il valore affettivo della tua casa dal suo valore reale perché chi compra non è interessato alla tua storia e nemmeno a quella dell’immobile. Lo so che per te, molto probabilmente, la tua casa è unica, ma non è detto che lo sia per gli altri. Conduci la trattativa con la massima trasparenza e lealtà senza nascondere nulla nel pieno rispetto delle parti in causa. Se veramente sei interessato a concludere l’affare, non dimostrarti inamovibile e troppo rigido sulle tue decisioni. Ricordati che bisogna arrivare ad un compromesso e questo significa anche dover cedere su qualche punto.

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I DOCUMENTI NECESSARI PER VENDERE CASA

Marco Nardelli

9 Marzo 2020

Ecco quali sono i documenti necessari per vendere casa in tutta tranquillità senza avere spiacevoli sorprese.

Se è tua intenzione vendere un immobile è fondamentale fare una serie di verifiche affinchè tu possa arrivare davanti al notaio in tutta sicurezza e tranquillità dopo aver verificato i documenti necessari per vendere casa. Molti pensano che vendere una casa sia semplicissimo: una volta accordato il prezzo basta andare dal notaio a fare l’atto e all’uscita dal suo studio tutti contenti: il venditore con un bell’assegno in mano e il compratore con la casa che ha sempre desiderato! … Beh, credimi, le cose non stanno proprio cosi!

Molto spesso, l’iter di compravendita è complesso e pieno di insidie. Innanzitutto, prima di iniziare una trattativa ( leggi il mio articolo ” LA TRATTATIVA NELLA COMPRAVENDITA IMMOBILIARE“) , ti consiglio di verificare la presenza di tutti i documenti elencati di seguito per non avere sorprese inattese. Se ti rivolgi ad un’agenzia immobiliare non ti preoccupare: farà tutto lei. (leggi il mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA“).

Ecco di seguito quali sono i documenti necessari per vendere casa che devi verificare:

L’atto di provenienza

E’ il documento (atto notarile, sentenza, decreto, testamento) che attesta chi è il proprietario della casa ed ha come oggetto il suo trasferimento di proprietà. In esso vengono riportati tutti i dati identificativi dell’immobile. Va analizzato attentamente in quanto in esso potrebbero comparire delle servitù ancora valide.

Se avevi precedentemente acquistato l’immobile allora si parla di atto di compravendita. Quando invece lo hai ricevuto in donazione l’atto di provenienza sarà rappresentato dall’atto notarile di donazione. Nel caso in cui l’immobile lo hai ereditato sarà necessario procurarsi l’atto di successione con la verifica di proprietà anche presso i pubblici registri immobiliari. L’atto di provenienza, inoltre, può essere rappresentato anche da un provvedimento giudiziale riguardante ad esempio il diritto di usucapione, assegnazione del Tribunale o una procedura esecutiva.

Nel caso di donazione sarà opportuno che, in presenza di altri eredi legittimi del donante, richieda a loro una dichiarazione di rinuncia di rivalsa su quell’immobile in caso di lesione della legittima. La copia, meglio autentica, dell’atto di provenienza va richiesta al notaio che ha redatto l’atto o presso l’archivio distrettuale notarile. Sarà comunque compito del notaio, prima di redigere il nuovo atto di compravendita, procurarsi l’atto di provenienza.

La visura ipotecaria e tavolare

Presso la conservatoria dei registri immobiliari dell’agenzia del territorio è depositata la visura ipotecaria del tuo immobile. E’ un documento di fondamentale importanza in quanto può contenere la presenza di altri diritti di terzi o vincoli (pesi, aggravi, ipoteche, trascrizioni pregiudizievoli, registrazione preliminari, servitù, pignoramenti, mutui in essere).

Se il tuo immobile è ubicato nei territori dell’ex impero Austroungarico (tra cui anche il Trentino Alto Adige) potrai verificare la Partita Tavolare, un documento previsto dal sistema del Libro Fondiario, che con la massima precisione riporta tutti i riferimenti dell’immobile e del proprietario. E’ importante che la visura ipotecaria/tavolare sia aggiornata. Il notaio, comunque, provvederà alla sua verifica il giorno stesso del rogito ( leggi il mio articolo “IL ROGITO“).

La procura di vendita

Se non potrai essere presente all’atto di compravendita sarà necessario che tu munisca un delegato di una procura di vendita redatta con atto notarile dove vengono riportato con esattezza le facoltà del procuratore . All’atto di compravendita serve portare una copia in originale.

Il contratto di locazione

Se l’immobile oggetto di vendita risulta locato è necessario procurarsi il contratto di locazione regolarmente registrato dove compaiono le generalità dell’inquilino, il canone e la durata del contratto. Ti ricordo che anche se cambia il proprietario dell’immobile in seguito alla vendita, gli effetti del contratto di locazione non si interrompono e rimangono invariati. Sarà necessario, dunque, dopo il rogito, provvedere a comunicare il subentro all’Agenzia delle Entrate.

Documenti condominiali

Se il tuo immobile fa parte di un edificio dove è stato costituito il Condominio, sei tenuto a consegnare all’acquirente il regolamento di condominio e il verbale delle ultime delibere delle assemblee condominiali. Inoltre è utile richiedere una lettera dell’amministratore dimostrante l’avvenuto pagamento delle spese condominiali antecedenti il rogito, la tabella delle spese condominiali.

Le detrazioni fiscali

Può capitare che tu abbia in essere delle detrazioni fiscali inerenti l’immobile (lavori di ristrutturazione, caldaia, infissi, riqualificazione energetica, ecc.). In questo caso la prassi prevede che vengano trasferirle in capo all’acquirente. Sei tenuto a comunicarlo al notaio e a consegnarne i documenti fiscali comprovanti il diritto alla detrazione. Puoi anche decidere di tenerle ancora tu, basta dichiararlo nell’atto.

La conformità catastale: visura e planimetria

La prima cosa che devi fare quando stai verificando i documenti necessari per vendere casa è sicuramente una verifica dei dati catastali. Presso il Catasto puoi reperire i seguenti documenti: la visura e la planimetria. Sono i 2 documenti utili per verificare che lo stato attuale del tuo immobile sia conforme a quanto depositato in Catasto.

La visura catastale contiene tutti i dati identificativi dell’immobile. Essi sono: comune amministrativo, comune catastale, Particella Edificiale, foglio, Porzione Materiale, Subalterno, Classe, Zona, Categoria, rendita catastale. Va sempre verificata prima della compravendita perché potrebbe aver subito delle variazioni nel tempo (variazione catastale, divisione degli spazi, categoria, ecc).La rendita catastale sarà anche il parametro di riferimento col quale vengono calcolate le imposte di acquisto in caso di trattativa tra privati.

La planimetria catastale (chiamata anche “catastino”) è la piantina dell’immobile depositata. Attenzione: con le nuove normative essa deve essere conforme allo stato attuale del tuo immobile. Se nel periodo di tuo possesso hai apportato delle modifiche (es: apertura finestre, spostamento pareti, realizzazione bagni, ecc) queste devono essere riportate nella planimetria catastale. In caso contrario sarà necessario che tu provveda alla sua regolarizzazione con l’intervento di un tecnico. Si parla in questo caso di variazione catastale o sanatoria. Spesso però alcuni abusi non sono sanabili e dovrai riportare l’immobile alla situazione originaria.

Ricordati che tutte le spese per la regolarizzazione saranno a tuo carico. Le sanatorie possono avere anche un costo significativo. Devi pertanto tener conto anche delle tempistiche necessarie per la regolarizzazione. Spesso sono necessari molti mesi e questo potrebbe essere un aspetto negativo nella conclusione della compravendita. Se la planimetria catastale non corrisponde alla situazione attuale, il notaio non potrà effettuare il rogito. In qualsiasi caso la responsabilità rimarrà sulle tue anche dopo.

La conformità urbanistica

Diversamente da quanto si pensi, ciò che permette di verificare la presenza o meno di un abuso edilizio non è mai il Catasto, ma solo il titolo abilitativo depositato nel Comune di riferimento. E’ necessario dunque che tu ti rivolga agli uffici tecnici o all’Archivio del Comune dove sono depositati tutti i progetti approvati con le eventuali modifiche autorizzate nel tempo. A seconda dell’età di costruzione dell’immobile, si cercherà la “licenza edilizia” (1942-1976) o la “Concessione edilizia” (1977-2003) o permesso di costruire (dopo il 2003). Se ci sono stati interventi di minore entità troveremo una “DIA” o “CIA” o “CILA”.

E’ possibile anche trovare delle sanatorie autorizzate ed anche uno dei tre condoni edilizi del 1985, 1994 e 2003. Di norma, si fa riferimento all’ultimo titolo abilitativo. Spesso questa verifica risulta complessa e perciò, nel caso in cui tu non sia seguito da un’agenzia immobiliare e volessi fare da solo (sconsigliato) devi armarti di un po’ di pazienza e, aggiungo io, frustrazione. Potresti infatti rimanere disorientato nell’interpretazione di progetti, allegati, relazioni, fotografie, ecc). A questo punto si dovrà verificare accuratamente la presenza o meno di difformità (muri spostati, aggiunta o tamponamento di finestre o porte, chiusura di balconi, etc…). In caso di difformità dovrai appoggiarti ad un tecnico come riportato nel punto precedente.

Che cosa succede se emergono irregolarità urbanistiche dopo l’atto di compravendita? Come avrai capito, la materia urbanistica è piuttosto complessa e a volte ci accorgiamo anche di piccole irregolarità quando è tardi con conseguenze talvolta pesanti. Si può giungere, infatti, al caso di richiesta risarcimento danni dall’acquirente al venditore o addirittura la risoluzione per inadempimento contrattuale o dichiarazione di nullità formale e/o sostanziale.

La dichiarazione di agibilità

Il certificato di agibilità è un documento che attesta il verificarsi delle condizioni di sicurezza, igiene, salubrità del tuo immobile e dei suoi impianti, sulla base delle prescrizioni della normativa vigente.

Si tratta quindi di una certificazione indispensabile per poter abitare un immobile, tanto che un tempo era denominato certificato di abitabilità. Va richiesta al Comune dal titolare del Permesso di Costruire o di altro titolo abilitativo, ogni volta che viene ultimata una nuova costruzione, realizzato un ampliamento o sopraelevazione, cambio di destinazione o comunque viene effettuato un intervento di ristrutturazione edilizia che comporti delle modifiche sostanziali delle caratteristiche dell’immobile. Secondo il D.P.R. 381/2001, il certificato di agibilità è obbligatorio solo per gli immobili costruiti o che hanno subito interventi successivamente al 30/06/2003.

Nel caso il tuo immobile sia sprovvisto del certificato di agibilità, dovrai incaricare un tecnico a redigerlo sempre che sussistano le condizioni. Un immobile si può vendere anche senza il certificato di agibilità che magari è già stata richiesta e non ancora concessa oppure nei casi di immobile completamente da ristrutturare. L’importante è che le Parti si accordino prima del rogito.

La conformità degli impianti

La dichiarazione di conformità di un impianto è il documento, rilasciato dal tecnico installatore dello stesso, con il quale si attesta la sua conformità alle norme vigenti al momento della loro realizzazione e alle specifiche tecniche richieste. La dichiarazione di conformità è obbligatoria per tutti i tipi di impianti (elettrico, idrico, sanitario, riscaldamento) effettuati sugli immobili a partire dal 1990 completa di relazione tecnica sulle specifiche dei materiali impiegati. Dal 2008 è in vigore il D.M. 37/08 che sostituisce la vecchia Legge 46/90.

Se l’impianto è stato realizzato dopo l’entrata in vigore delle Legge 46/90 e prima dell’entrata in vigore del D.M. 37/08 è possibile certificare i requisiti della regola dell’arte attraverso il rilascio della “dichiarazione di rispondenza”. C’è da dire, comunque, che non è un documento essenziale per il rogito ma la sua presenza o meno potrebbe influenzare la determinazione del prezzo. Puoi accordarti con l’acquirente prima dell’atto di compravendita.

L’attestato di prestazione energetica

Tra i documenti necessari per vendere casa ricordiamo infine l’Attestato di Prestazione Energetica. ( vedi il mio articolo “L’ATTESTATO DI PRESTAZIONE ENERGETICA“). Più comunemente noto con l’abbreviazione di APE, è un documento redatto da un tecnico abilitato che ne determina il consumo energetico per il riscaldamento e raffrescamento dell’immobile suddiviso per classi che vanno dalla A+ (la migliore) alla G (la peggiore). Questo documento ha una validità di 10 anni e perciò ti consiglio di verificarne la validità alla data del rogito altrimenti il notaio non può redigere l’atto di compravendita. In caso di interventi che abbiano modificato la classe energetica del tuo immobile, sarà necessario redigere un nuovo certificato. Questo attestato è obbligatorio allegarlo all’atto di compravendita.

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“VOGLIO VENDERE CASA”: la guida

Marco Nardelli

28 Febbraio 2020

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Ecco cosa scoprirai nella guida:

“VOGLIO VENDERE CASA” è una guida aggiornata e ricca di informazioni e consigli pratici divisa per argomenti specifici. Ecco cosa imparerai:

Come individuare il giusto prezzo della tua casa
Qual è la documentazione necessaria
Se è meglio vendere da soli o con agenzia
Come pubblicizzare la tua casa
Come preparare la tua casa per le visite
Conoscere le delicate fasi della compravendita
Cosa succede al rogito

“VOGLIO VENDERE CASA” per molti è stata un ottimo aiuto. Spero lo sia anche per te!

BUONA VENDITA!

Marco Nardelli

Fondatore Arcobaleno Immobiliare

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COME DETERMINARE IL VALORE DI UN IMMOBILE

Marco Nardelli

24 Febbraio 2020

Sia in caso di vendita che di acquisto è importante conoscere come determinare il valore di un immobile.

IL MERCATO ATTUALE

A partire dal 2008 , anno della bolla immobiliare, il prezzo degli immobili in Italia ha iniziato un’inesorabile discesa generale con una diminuzione che ad oggi raggiunge anche livelli superiori al 30%. Questo significa che, se ad esempio hai acquistato una casa nel 2008 e ora vuoi venderla, devi essere consapevole che non riuscirai mai a realizzare lo stesso prezzo di allora. E’ una legge di mercato. Ricordati sempre che il prezzo di vendita non lo decidi tu bensì il mercato che, tradotto in parole semplici, significa l’acquirente! E allora l a domanda sorge spontanea: come determinare il valore di un immobile? Ci troviamo in un momento storico in cui in Italia ci sono sul mercato molti immobili in vendita al cospetto di una domanda che stenta a decollare.

Il grafico seguente rappresenta un’analisi di mercato riguardante il numero di compravendite negli ultimi 2 decenni in Italia. Si percepisce chiaramente come il mercato immobiliare sia ciclico e che attualmente i prezzi hanno toccato il punto più basso negli ultimi 30 anni ma con tutta probabilità la discesa è ormai arrivata alla fine e ci sono già timidi segnali di ripresa sia dei prezzi che delle compravendite.

La maggioranza degli italiani che intende acquistare casa lo fa attraverso l’aiuto di un finanziamento. La nota positiva riguarda il cambio di direzione degli istituti di credito che si stanno dimostrando meno ristrettivi. Basti pensare che gli interessi applicati ai mutui stanno raggiungendo la cifra incredibile dello zero %! Come sappiamo, a differenze degli altri Paesi, gli italiani credono ancora nel mattone e lo ritengono sempre la migliore forma di investimento. Durante la crisi molti hanno preferito ripiegare sull’affitto ma lentamente si stima che il trend favorirà nuovamente l’acquisto della casa.

I FATTORI CHE DETERMINANO IL PREZZO

Quando si mette in vendita un immobile è importante identificare il “prezzo di mercato”. Questo deve tenere conto di molti fattori che devono essere sempre presi in considerazione al fine di individuare una quotazione più giusta possibile. Come determinare il valore di un immobile? Facciamo un esempio: prendiamo in considerazione 2 appartamenti esattamente identici . Uno è situato in centro storico e uno in periferia. Scoprirai che il secondo avrà un valore decisamente inferiore al primo. Come mai? Eppure, sono identici! Vediamo di seguito quali sono i fattori principali:

La superficie

Quanto è grande la casa che vuoi acquistare o vendere? Ti assicuro che la risposta non è per niente facile! Infatti c’è molta confusione in merito alla superficie di riferimento. Esistono vari tipi di superficie: quella lorda, quella netta o calpestabile, quella catastale, quella ponderata, ecc. Spesso si trova in pubblicità lo stesso immobile con superfici diverse! Tieni presente una cosa importante: si vende la superficie commerciale e non quella reale! Avrai sicuramente già sentito parlare di “metro quadrato commerciale”. E’ la misura di riferimento per calcolare la superficie di mercato dell’immobile. Ma come si calcola? E’ la somma della superficie netta calpestabile e delle altre parti che costituiscono la superficie totale dell’immobile moltiplicate per un coefficiente correttivo.

Infatti, alcune parti come ad esempio i muri perimetrali, i balconi, le terrazze, i giardini, i soppalchi, le mansarde, le cantine, i box, ecc. devono essere misurate tenendo conto dei parametri correttivi. Se, per esempio, hai un terrazzo di 30 mq, la sua superficie commerciale sarà solo di 10 mq. Per questo ti consiglio sempre di appoggiarti ad un professionista per individuare la giusta superficie commerciale prima di mettere in vendita la tua casa.

La zona

Se ti chiedi come determinare il valore di un immobile, la zona è’ sicuramente uno dei fattori principali. E’ noto che generalmente, a parità di caratteristiche, un immobile ubicato in centro città ha un valore più elevato di uno posizionato in periferia. Esistono però molte differenze anche all’interno di una stessa città e i valori possono variare anche solo con una distanza di 500 metri!

Si parla, infatti, di microzone che spesso equivalgono ai quartieri della tua città. Ognuno di essi ha quotazioni diverse in base ai servizi locali, alle strutture, alla presenza di trasporti pubblici, scuole, ospedali, negozi, alla viabilità, al verde, alla vivibilità, ecc. La rumorosità è un nemico da temere: il traffico, la vicinanza a ferrovie o autostrade potrebbe deprezzare sensibilmente il tuo immobile.

Se la tua casa che vendi o intendi acquistare è in periferia, in montagna, in campagna o al mare sarà importante tener conto di fattori specifici come i collegamenti di trasporto, la presenza di servizi pubblici. Di questo aspetto devi tenerne conto quando prepari l’annuncio di vendita ( leggi il mio articolo “COME CREARE UN ANNUNCIO IMMOBILIARE PERFETTO”) Una considerazione a parte va fatta per le zone prettamente turistiche che, in base alla loro notorietà, possono presentare quotazioni molto diverse. Se non sai come determinare il valore di un immobile ti consiglio, come ho scritto nel mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA: ECCO 6 VALIDI MOTIVI” , di rivolgerti ad un agente immobiliare della tua zona che sicuramente conosce bene la realtà del mercato locale e individuerà il giusto valore del tuo immobile.

La vetustà

Una casa, al contrario del vino, ahimè, più invecchia e più si svaluta. Attualmente gli immobili usati hanno subito un drastico calo delle quotazioni a favore delle nuove costruzioni che spesso vengono proposte a prezzi proibitivi. Devi sapere che un potenziale acquirente è disposto ad acquistare un immobile vetusto solo se avrà un prezzo consono alla sua età e che gli permetta poi di sostenere le spese per ristrutturarlo. A prima vista una casa potrebbe sembrare bellissima ma poi magari si scopre che le parti strutturali e gli impianti sono deteriorati e andranno rinnovati ( leggi il mio articolo ” COME PREPARARE AL MEGLIO LA TUA CASA PER LA VENDITA“).

Se ti stai chiedendo come determinare il valore di un immobile non trascurare questo aspetto. Una casa nuova o recente, al contrario, presenterà caratteristiche costruttive migliori che per metteranno all’acquirente una qualità di vita superiore. Se venderai la tua casa o ne vuoi acquistare una , la prima domanda da porsi sarà questa: in che anno è stata costruita? In base alla risposta potrai già farti un’idea del suo valore reale. Approssimativamente, potremo classificare gli immobili in 4 grandi categorie: nuovi, usati, da ristrutturare e da risanare. Di conseguenze ne risulterà una quotazione differente per ognuna di essa spesso con variazioni sostanziali.

La tipologia

Esistono molteplici tipologie di immobili residenziali: monolocale, bilocale, trilocale, quadrilocale, attico, duplex, mansarda, casa a schiera, porzione di casa, casa singola, bifamiliare, villa, casale, ecc. Ognuna di esse ha una nicchia di mercato ben precisa. Un bilocale in centro sarà sicuramente più richiesto di una villa in periferia. I bi-trilocali sono più richiesti giustificati dal fatto che i nuovi nuclei familiari sono spesso composte da single o al massimo 2 persone.

A parità di caratteristiche, un immobile piccolo ha un valore al mq. più elevato di uno grande. Anche la suddivisione interna dei locali ha la sua importanza: una cucina abitabile sarà più apprezzata di un semplice angolo cottura. Un bagno finestrato sarà preferito ad uno cieco. La presenza un balcone, un terrazzo o uno spazio esterno farà sicuramente la differenza! In genere sono più richiesti i piani alti e l’esposizione a est-sud-ovest.

Gli accessori

Molti acquirenti scelgono l’immobile in base agli accessori. Facciamo alcuni esempi: Una persona che possiede molta attrezzatura sportiva avrà bisogno almeno di una cantina o una soffitta; una famiglia con 2 automobili avrà bisogno sicuramente di almeno un box o 2 posti auto; chi possiede un animale domestico cercherà un giardino o uno spazio esterno; una persona anziana darà priorità alla presenza dell’ascensore; una persona amante della natura cercherà una casa con un bel giardino. La presenza o meno di questi locali definiti “accessori” influenzerà notevolmente il prezzo della tua casa. Basti pensare al valore di un box nel centro storico della tua città: spesso può valere più di un monolocale! Ecco perché spesso la presenza o meno dei locali “accessori” può cambiare sensibilmente il valore complessivo dell’immobile! Se ti chiedi come determinare il valore di un immobile, ricordati che gli accessori hanno un peso molto significativo.

I coefficienti di merito

Ammettiamo di conoscere con precisione il giusto prezzo al metro quadrato commerciale della nostra casa ed anche la superficie. Con una semplice moltiplicazione troverai il prezzo totale. Ma questo è parzialmente sbagliato! Infatti, oltre ai fattori fin qui riportati c’è da tenere conto anche dei coefficienti di merito. Di che si tratta? Sono quei fattori che aumentano o diminuiscono il valore commerciale di base dell’immobile in base alla presenza o meno di alcune caratteristiche. Ti elenco di seguito le più significative: a) il piano +/- 20% ( i piani alti valgono di piu); b) l’esposizione +/- 10% (il lato nord vale meno) c) riscaldamento +/- 5% ( è preferito quello autonomo) d) stato locativo +/- 20% (gli immobili liberi sono preferiti) e) classe energetica +/- 15% ( le classi migliori accrescono il valore all’immobile) f) condizioni edificio +/- 15% ( le spese straordinarie non sono gradite) . Sono solo alcuni esempi per farti capire che non va lasciato niente al caso e spesso , quando si confrontano tra di loro gli immobili, sulla bilancia devi mettere tutto!

La classe energetica

Viviamo nell’epoca del risparmio energetico. Tutti i giorni si sente parlare di effetto serra, energia alternativa, riscaldamento globale, buco dell’ozono, polveri sottili e chi più ne ha più ne metta. Grazie ad una grande sensibilizzazione ormai ognuno di noi ha capito che bisogna consumare meno energia. Ecco l’esigenza di classificare gli immobili, al pari degli elettrodomestici, in base al consumo energetico. In poche parole, significa quanto devo spendere per riscaldare la mia casa in inverno e raffreddarla in estate. ( vedi il mio articolo “L’ATTESTATO DI PRESTAZIONE ENERGETICA“) Se un immobile è ben isolato e costruito con materiali e sistemi innovativi avrà un consumo energetico molto basso e risulterà in una classe energetica superiore. La scala dei valori va dalla classe A (migliore) alla classe G (peggiore). Ecco pertanto che è significativo sapere in quale classe si trova la tua casa.

Ricordati che oggi i potenziali clienti sono molto informati su questo argomento e spesso la classe energetica risulta essere la prima caratteristica che valutano ed un fattore primario di come determinare il valore di un immobile. Se la tua casa non possiede ancora il certificato di attestazione energetica (detto più comunemente APE) rivolgiti ad un tecnico abilitato o ad un’agenzia immobiliare professionale.

Se sei un venditore e sbagli conteggio hai due possibilità: svendere la casa, se il prezzo è troppo basso, oppure non vendere la casa se il prezzo è sopra quello di mercato. Il problema è che oggi il prezzo di mercato lo fa chi acquista. Perciò è necessario conoscere il target e le esigenze di chi compra ossia di quanto lui sia disposto a spendere per acquistare la tua casa. E tu hai queste informazioni? O è forse meglio chiederle a chi tratta tutti i giorni con gli acquirenti?

Dopo aver analizzato tutti i fattori da tener conto e che possono influenzare il prezzo di mercato di un immobile, vediamo ora i metodi di come determinare il prezzo di un immobile.

I metodi di valutazione.

Quando una persona si rivolge alla mia agenzia per vendere il suo immobile, la prima domanda che gli faccio è questa: quanto pensa che valga la sua casa? Ovviamente lui mi dirà una cifra. Poi chiedo: come ha fatto a calcolarla? E qui si apre un ventaglio di risposte dalle più curiose alle più originali. Eccone alcune: “il mio vicino ha venduto il suo appartamento grande come il mio a trecentomila euro, e perciò li pretendo anch’io” … (peccato che il suo però è rivolto a nord ed è al piano terra) …. oppure “quando ho acquistato casa la ho pagata trecentomila euro, e perciò non voglio rimetterci” (peccato che ha acquistato magari nel 2007 nel pieno della bolla immobiliare e ora i prezzi sono scesi del 30%) …. oppure “ho cercato in internet e mi è uscita questa cifra” ….

La verità sta nel fatto che se non sei un esperto del settore immobiliare non potrai mai sapere come individuare con esattezza il prezzo di mercato della tua casa. A questo proposito ti consiglio di leggere il mio articolo ” VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA: I 6 VALIDI MOTIVI“.

E allora qual è il metodo migliore per una giusta valutazione? Ecco qualche idea.

La stima di un professionista

Come mi auguro avrai già capito, valutare un immobile è tutt’altro che semplice! Le varianti di cui tener conto sono molteplici e proporre un immobile in vendita al prezzo sbagliato potrebbe riservare brutte conseguenze. Solo un agente immobiliare, grazie alla sua esperienza, potrà individuare con precisione la giusta valutazione della tua casa! Lui si confronta con questo argomento tutti i giorni utilizzando strumenti specifici. Pensaci un po’: quando non ti senti bene a chi ti rivolgi? A un medico. Quando non funziona la caldaia ti rivolgi all’idraulico. Quando hai una controversia vai da un avvocato…. Ecco perché quando vendi casa è consigliabile rivolgersi ad un professionista. La stima di un agente immobiliare è precisa, utilizza dati reali di mercato e tiene conto di tutti i fattori precedentemente elencati. E’ un lavoro di precisione che richiede esperienza e non lascia spazio agli improvvisati .

Ricerche sui portali

Oggi esistono molti portali immobiliari (immobiliare.it, casa.it, idealista.it, ecc.) che, oltre a riportare tutti gli annunci di agenzie e privati, ti danno la possibilità di calcolare un prezzo ipotetico della tua casa. I dati riportati da questi portali quasi sempre riportano dati sbagliati che non fanno altro che creare disorientamento tra gli utenti. I prezzi proposti sono quelli richiesti e non quelli di mercato che spesso sono inferiori anche del 30%. Le superfici degli immobili sono approssimative e non sono quelle commerciali (vedi capitolo precedente). A volte lo stesso immobile viene addirittura proposto su più portali con prezzi differenti tra loro. Ti consiglio di utilizzare i portali solo per farti un’idea generica ma poi, se vuoi veramente vendere la tua casa, rivolgiti al professionista.

O.M.I.

L’Agenzia delle Entrate, grazie alla registrazione degli atti di compravendita, riesce a sapere quali sono stati i prezzi di vendita degli immobili su tutto il territorio nazionale. Sul suo sito internet dell’Agenzia delle Entrate puoi accedere all’OMI (Osservatorio del Mercato Immobiliare) e attraverso un contatore automatico riesce a fornirti un prezzo ipotetico della tua casa tenendo conto della media. Anche in questo caso, però, non hai la certezza di una precisione in quanto non tiene conto dei fattori sopra esposti e le quotazioni riportate si riferiscono sempre all’anno precedente. In un periodo di alta volatilità dei prezzi avere un riferimento vecchio di un anno potrebbe essere molto rischioso.

Guide di settore

In alcune città italiane, le associazioni degli agenti immobiliari, presentano ogni anno un prezziario degli immobili suddiviso per età, tipologia e zona. Se la casa che vendi o che cerchi è in Provincia di Trento, puoi acquistare “GUIDA CASA” , una rivista curata dalla F.I.M.A.A. del Trentino che riporta in maniera abbastanza dettagliata i valori degli immobili. Essendo elaborata da professionisti del settore, riporta dati basati sulle compravendite dell’ultimo periodo e tiene conto dell’andamento del mercato. Non è comunque la Bibbia perché, come ormai sto ripetendo alla nausea, non può tener conto di tutti i fattori specifici di un immobile. I prezzi riportati sono sempre compresi in una forbice” da … a” e spesso è difficile sapere in che punto va posizionato il prezzo. Come è ovvio chi vende vorrebbe puntare al prezzo più alto della forbice e chi acquista a quello più basso.

Sei sei arrivato a leggere questo mio articolo (chiedo scusa per la lunghezza ma l’argomento trattato è molto ampio) avrai sicuramente capito che in un mercato immobiliare sempre più volubile è sempre più importante affidarsi agli esperti del settore. Non pretendo di averti svelato il segreto di come determinare il valore di un immobile ma quantomeno spero di averti fatto riflettere che il dietro al prezzo di una casa c’è un mondo intero di informazioni da valutare attentamente.

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GESTIRE LE VISITE NELLA VENDITA DI UNA CASA

Marco Nardelli

17 Febbraio 2020

Sei pronto ad aprire la porta ai possibili acquirenti? Ecco come gestire le visite nella vendita dei una casa.

Come sempre accade, appena rendi pubblico il tuo annuncio di vendita su qualche portale come immobiliare.it, casa.it, idealista.it o altri (se non sai come prepararlo leggi il mio articolo “COME CREARE UN ANNUNCIO IMMOBILIARE PERFETTO”) , inizieranno i primi contatti, le molteplici telefonate e richieste di informazioni. Chi cerca casa controlla quotidianamente anche attraverso il proprio smartphone le ultime proposte sul mercato e si sa, la novità porta curiosità. E’ provato che i primi 3 mesi sono quelli più densi di appuntamenti che poi andranno drasticamente scemando nei mesi successivi. Ma come vanno gestiti i potenziali acquirenti? Come gestire le visite nella vendita di una casa? Ecco alcuni consigli molto importanti che ti aiuteranno a comprendere meglio la delicatezza di questo momento.

Selezionare i possibili acquirenti

Immaginiamo che tu riceva la prima telefonata: come fai a conoscere chi ti sta parlando? Potrebbe essere chiunque: un semplice curioso (quello che io definisco turista immobiliare), un ipotetico ladro che vorrebbe “visitare” la tua casa, un falso agente immobiliare, …. Non voglio spaventarti ma bensì farti capire di quanto sia importante una pre-qualificazione . Se ti avvali di un’agenzia immobiliare professionale non avrai questo problema: lei conoscerà i potenziali acquirenti, le loro esigenze, il loro budget e li porterà in casa tua dopo averli selezionati ( vedi il mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA”) .E tu, se intendi vendere la tua casa da solo, come fai a stabilire chi sono i clienti giusti per te? Bastano alcune semplici domande che ti consiglio sempre di fare a chi vuole visionare il tuo immobile. In base alle risposte che riceverai potrai comprendere subito se la persona interessata sarà quella giusta oppure no. In questo modo farai solo le visite mirate e risparmierai un sacco di tempo.

Le domande da fare ai possibili acquirenti per gestire le visite nella vendita di una casa

– Da quanto tempo sta cercando casa? Se ti risponde 2 anni probabilmente non ha le idee chiare ed è un perditempo;

– Che tipo di casa sta cercando? Da qui capirai se la persona ha le idee chiare di ciò che vuole e se la tua casa potrebbe essere la soluzione giusta per lui;

– Da quante persone è composta la sua famiglia? Questo ti serve per capire se la dimensione della tua casa è proporzionata. Se, per esempio, stai vendendo un appartamento con 2 stanze da letto sicuramente non sarà idoneo per un nucleo di 5 persone;

– Ha compreso bene le informazioni presente nel mio annuncio? Se la risposta è molto vaga significa che la persona non ha memorizzato bene il tuo immobile e vuole solo aumentare la sua collezione di visite. Se invece è veramente interessata si ricorderà sicuramente tutti i dettagli che hai evidenziato in pubblicità;

– Conosce la zona dove è ubicata la mia casa? Sappiamo benissimo che, soprattutto nelle città, ogni quartiere presenta peculiarità differenti . Se la persona è amante del centro e la tua casa è in periferia difficilmente la apprezzerà

–Il prezzo richiesto rientra nel suo budget? Se la risposta è affermativa bene, altrimenti è la classica persona che sogna e crede di poter acquistare la tua casa ad un prezzo inferiore;

– Per acquistare questa casa deve prima venderne una di sua proprietà? Se la risposta è si allora calcola che le tempistiche si dilateranno enormemente senza poi avere la certezza di concludere positivamente la trattativa;

– Deve fare un mutuo o ha già la liquidità per l’acquisto? Se ha bisogno di un finanziamento allora dovrai assicurarti che la Banca lo conceda e questo significa aspettare minino un mese per averne la certezza col rischio , nel frattempo, di perdere altri possibili acquirenti;

– Che tempistiche prevede? Se ha già la disponibilità ottimo; se invece deve prima vendere o aspettare un’eredità o altre motivazioni, assicurati almeno di ricevere una sostanziale caparra.

– Ha già visto altre case? Se ti risponde si, tantissime, più di 20, allora rispondi chiaramente che non intendi fargli vedere la ventunesima. Questo tipo di persone le definisco “turisti immobiliari” che alla fine non acquisteranno mai casa.

Dalle risposte che riceverai tu potrai fare un’idea abbastanza chiara per capire se quella persona potrebbe acquistare o meno la tua casa. Se ti avrà convinto allora descrivi sinteticamente la tua casa per verificare se le caratteristiche della tua casa corrispondano alle sue. In caso positivo fissa un primo appuntamento. Se, al contrario, hai dei dubbi, diglielo chiaramente: eviterete entrambi di perdere tempo. Un trucco di come gestire al meglio le visite nella vendita di una casa è non aver paura a fare domande!

Inizia la visita

Cosa fondamentale, prima di iniziare le visite, è assicurarsi che la tua casa sia pronta per accogliere i visitatori (leggi il mio articolo “I CONSIGLI PER PREPARARE LA TUA CASA PER LA VENDITA”) . Quando apri la porta, innanzitutto, presentati con un bel sorriso! Sarà sicuramente un buon inizio. Dopo aver fatto conoscenza informati bene se le persone che hai davanti sono veramente gli interessati. A volte, infatti, capita che sia un genitore a visitare la casa per il figlio. E’ sempre preferibile far visionare la casa solamente in presenza di chi dovrà viverci : infatti sarà lui che prenderà la decisione finale.

Poi inizia la presentazione vera e propria dell’immobile. Lo so! Solo tu conosci vita morte e miracoli della tua casa … ma alla gente questo non interessa! Non serve raccontare la storia, spesso noiosa, di come è nata e cresciuta (e aggiungo invecchiata) la tua casa e la tua famiglia. A un futuro acquirente interessa sapere solo se il tuo immobile rispetta le sue esigenze : zona, dimensioni, obsolescenza, accessori, prezzo. Punto.

Per questo, se hai deciso di affidarti ad un agente immobiliare, lascia parlare lui e mettiti da parte. Sarà lui stesso che ti consiglierà di non essere presente durante la visita o, eventualmente, ti garantirà comunque un adeguato spazio di intervento. Lui saprà evidenziare gli aspetti migliori della tua casa tralasciando i dettagli poco importanti. Lui conoscerà le esigenze dei visitatori e risponderà con professionalità a tutte le loro domande.

Se invece hai deciso di vendere casa da solo ti consiglio di non mettere pressione al visitatore e lascialo girare per casa liberamente . Se si presenta una coppia, cerca di fare in modo che durante la visita le due persone rimangano sempre vicine. Per gestire le visite della vendita di una casa ricordati che è utile usare la psicologia e interpretare le esigenze di chi hai di fronte.

La gestione delle obiezioni

Mentre fai visitare la tua casa, non comportarti da puro “ venditore” ma piuttosto limitati a rispondere alle domande del cliente. Evita di elogiare la tua casa: se piace a te non è detto che piaccia agli altri. Ti ricordi cosa ti ho detto prima? Si comprano emozioni e non case! Durante la visita sicuramente il cliente farà degli apprezzamenti ma anche delle obiezioni.

Dalla mia esperienza di agente immobiliare posso dirti che il vero acquirente sarà quello che troverà i difetti e non quello a cui piacerà ogni cosa. Infatti, quando una persona è veramente interessata, vuole approfondire ogni dettagli e per questo ti farà molte domande. Cerca di trasformare le obiezioni in strumenti di conversazione e fai vedere al visitatore i vantaggi per rassicurarlo. Rivolgiti a lui sempre con cortesia evitando le domande personali e cerca di metterlo a suo agio come se fosse davvero casa sua.

Arrivederci

Alla fine della visita è opportuno avere un feedback dal cliente per capire il suo parere in merito all’immobile che ha appena visionato. Un agente immobiliare raccoglierà tutte le sue perplessità o apprezzamenti e te li fornirà immediatamente. E’ sempre utile fare questa domanda finale: questa casa potrebbe diventare la sua futura abitazione? In base alle risposte comprenderai le motivazioni di un eventuale scarto o di una possibile proposta di acquisto ( leggi il mio articolo “LA PROPOSTA DI ACQUISTO”).

Se il visitatore non dimostra interesse te lo dirà chiaramente e in questo caso sarebbe opportuno conoscere quali siano le motivazioni dello scarto. Spesso un visitatore evidenzia aspetti negativi o difetti che magari tu non avevi valutato o a cui non avevi dato importanza. In questo caso potrai eventualmente correre ai ripari per migliorare e cambiare strategia di vendita. Quando il visitatore ti chiederà di poter visionare la casa una seconda volta, magari con altre persone di cui si fida, sarà un ottimo segnale di forte interesse.

Seguendo tutti i miei consigli fin qui elencati sicuramente una delle visite porterà presto i suoi frutti: preparati dunque a seguire la trattativa di compravendita col potenziale acquirente ( leggi il mio articolo “LA TRATTATIVA NELLA COMPRAVENDITA IMMOBILIARE“).

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L’ATTESTATO DI PRESTAZIONE ENERGETICA

Marco Nardelli

6 Febbraio 2020

L’ATTESTATO DI PRESTAZIONE ENERGETICA:

un documento obbligatorio per vendere acquistare o affittare casa.

Sono ormai diversi anni che, trattando di immobili, si parla spesso di APE , da non confondere con il colorato insetto giallo e nero. E’ l’acronimo di Attestato di Prestazione Energetica regolamentato a livello nazionale dalla legge 90/2013 , Legge 3 agosto 2013, n. 90 e successive modifiche. In Provincia di Trento si fa riferimento al D.P.P. 13 luglio 2009 n. 11-13/Leg. e s.m.i.

A cosa serve?

Quando si parla di APE si deve parlare di Classificazione Energetica degli edifici. Il legislatore ha ritenuto opportuno classificare gli edifici esistenti in base al fabbisogno di energia primaria . In poche parole, attraverso la classe di appartenenza, si possono dedurre i consumi energetici necessari per riscaldare l’abitazione tenendo conto del suo isolamento termico. Al fine d’incentivare gli interventi di efficienza energetica sugli edifici datati e incentivare la progettazione di nuovi edifici ad alta efficienza energetica, il legislatore ha pensato di dare un valore tangibile al fabbisogno energetico per rendere confortevoli gli ambienti in ogni stagione.

Pertanto, quando si acquista o si affitta una casa, non ci si deve limitare solo a valutarne lo spazio, la bellezza e il prezzo. E’ importante anche conoscere la classe energetica: da questo si potrà capire se è un immobile isolato oppure no. Sono costi da tenere in considerazione per il bilancio familiare, ma anche per l’impatto ambientale.

Come è fatto?

L’Attesto di Prestazione Energetica è un documento prettamente tecnico e può essere redatto solamente da un tecnico abilitato (geometra, Architetto, Ingegnere,ecc) iscritto all’Albo dei certificatori. Riporta i dati catastali dell’immobile, la zona climatica, le superfici e i volumi da riscaldare e, ovviamente, la classe energetica. In base alle caratteristiche costruttive dell’immobile verificate attraverso un sopralluogo, il tecnico elabora una serie di calcoli tenendo conto di molti fattori oggettivi tra cui lo spessore e il materiale dei muri, l’isolamento, l’esposizione, il piano, il tipo di infissi, il tipo di impianto di riscaldamento, ecc. Si può affermare che l’ Attesto di Prestazione Energetica è una sorta di pagella dell’edificio con un voto di merito proprio come succede per i grandi elettrodomestici.

Quali sono le classi energetiche?

La classificazione energetica degli edifici prevede 10 classi di merito che vanno dalla classe A4 ( la migliore) alla classe G (la peggiore). Ogni classe si caratterizza per un intervallo di consumo energetico, attraverso l’Indice di Prestazione Energetica globale (EPgl) misurato in kWh al metro quadro per anno, necessario per riscaldare l’ambiente nella stagione invernale e per raffrescarlo d’estate oltre a produrre acqua calda sanitaria.

Ecco nello specifico quali sono le classi energetiche a livello nazionale:

Classe A4: minore o uguale a 0,40 EPgl
Classe A3: maggiore di 0,40 EPgl e minore o uguale a 0,60 EPgl
Classe A2: maggiore di 0,60 EPgl e minore o uguale a 0,80 EPgl
Classe A1: maggiore di 0,80 EPgl e minore o uguale a 1,00 EPgl
Classe B: maggiore di 1,00 EPgl e minore o uguale a 1,20 EPgl
Classe C: maggiore di 1,20 EPgl e minore o uguale a 1,50 EPgl
Classe D: maggiore di 1,50 EPgl e minore o uguale a 2,00 EPgl
Classe E: maggiore di 2,00 EPgl e minore o uguale a 2,60 EPgl
Classe F: maggiore di 2,60 EPgl e minore o uguale a 3,50 EPgl
Classe G: maggiore di 3,50 EPgl

Che validità ha?

L’Attestato di Prestazione Energetica degli edifici ha una validità di 10 anni dalla sua emissione. Se durante questo periodo , l’immobile subisce ristrutturazioni , riqualificazioni o modifiche che ne influenzano la classe energetica (cambio infissi, cappotto, ecc) è necessario redigerne uno nuovo aggiornato. Si ricorda che l’APE è obbligatorio per tutti gli immobili abitativi, uffici, negozi ad esclusione di autorimesse e cantine.

Quando è obbligatorio?

L’Attestato di Prestazione Energetica è obbligatorio ( vedi il mio articolo “I DOCUMENTI NECESSARI PER VENDERE CASA“) nei contratti di compravendita immobiliare, negli atti di trasferimento di immobili a titolo oneroso e nei nuovi contratti di locazione di edifici o di singole unità immobiliari soggetti a registrazione . Nei contratti è inserita apposita clausola con la quale l’acquirente o il conduttore dichiarano di aver ricevuto le informazioni e la documentazione, comprensiva dell’attestato, in ordine all’attestazione della prestazione energetica degli edifici. Pertanto si ricorda che senza l’APE il notaio non potrà redigere l’atto di compravendita. Anche negli annunci immobiliari sia di privati che di agenzie è obbligatorio riportare la classe energetica. Sono previste sanzioni per la non osservanza della legge.

Quanto costa?

L’Attestato di Prestazione Energetica, come detto, può essere redatto solo da un tecnico abilitato. Non esiste però un listino ed ogni professionista è libero di offrire il proprio servizio ad una prezzo personalizzato. Solo per orientarti ti posso dire che in media, per una singola unità immobiliare,il costo si aggira sui 300 Euro compresi bolli e registrazione. Ti sconsiglio vivamente di appoggiarti ad offerte on-line a prezzi stracciati in quanto ogni valutazione energetica prevede un sopralluogo all’immobile da parte del tecnico ed una valutazione molto approfondita.

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CREARE UN ANNUNCIO IMMOBILIARE PERFETTO

Marco Nardelli

31 Gennaio 2020

I nostri consigli per creare un annuncio immobiliare perfetto!

Se vuoi pubblicizzare la vendita della tua casa nel modo più efficace ( leggi il mio articolo “COME PUBBLICIZZARE LA VENDITA DELLA TUA CASA”) devi sapere che l’annuncio di vendita è il fulcro attorno a cui gira tutta la pubblicità. E’ molto importante che sia costruito in maniera efficace, scritto utilizzando termini appropriati e soprattutto che sia in grado di attrarre l’attenzione dei futuri acquirenti. Anche sei non sei uno scrittore, prima di iniziare a scrivere il testo devi tenere conto di alcune semplici regole altrimenti nessuno lo leggerà. Ecco come creare un annuncio immobiliare perfetto seguendo questi fattori importanti:

IL TARGET

La prima regola di come creare un annuncio immobiliare perfetto si chiama “target”. Per prima cosa devi individuare il cliente giusto per la tua casa. Devi immaginare quel cliente ideale e comporre un annuncio che attiri quel tipo di persone che possano desiderare le caratteristiche della tua casa!! Eccoti un esempio. Stai vendendo un appartamento al quarto piano senza ascensore? Allora il tuo annuncio dovrebbe essere mirato a famiglie giovani che non hanno problemi a fare le scale e non ad anziani; Le dimensioni della tua casa sono importanti? Meglio dunque rivolgerti esclusivamente alle famiglie e non alle coppie o single; La tua casa dispone di un bel giardino o terrazzo? Punta agli amanti degli animali o alle famiglie con bimbi; se vendi un monolocale rivolgiti esclusivamente ai single.

LE CARATTERISTICHE DELL’IMMOBILE

Fin dall’inizio del testo dell’annuncio un possibile acquirente deve poter rendersi conto se la tua casa corrisponde alla sue esigenze. Per prima cosa dovrai evidenziare sicuramente la sua esatta ubicazione . Se si tratta di un paese scrivi il nome, se invece è in città evidenzia il quartiere. Descrivi la zona e soffermati sui servizi, presenza si scuole, negozi, ospedali, trasporti pubblici, ecc. Successivamente descrivi la palazzina , l’età, le condizioni, il numero di unità immobiliari che la compongono, le sue dotazioni, le parti comuni, parcheggi, ecc. Non potrà mancare ovviamente anche la superficie “commerciale”, la composizione interna con il numero esatto dei locali e gli eventuali accessori come cantina, soffitta, box, ecc. Evidenzia anche il piano , la presenza o meno dell’ascensore, l’esposizione ( est-ovest-nord-sud)e i lati liberi.

I DETTAGLI

Per essere veramente efficace un annuncio deve essere scritto in maniera dettagliata senza tralasciare nulla. Non limitarti solamente a descriverne le caratteristiche ma vai oltre: quella che spesso fanno la differenza sono i dettagli. Cerca di valorizzare gli elementi della tua casa descrivendone le peculiarità. Facciamo un esempio: puoi scrivere “bagno con doccia” oppure “ ampio bagno luminoso rivestito di prezioso mosaico Bisazza verde smeraldo con rubinetterie impreziosite da ceramica , ampio specchio a parete, fantastica doccia angolare con pavimento a filo e getti d’acqua per massaggio, sanitari dal design moderno “Ideal standard” e illuminazione a led nel soffitto”. Quale delle due descrizioni ti convince di più? Lo stesso vale per gli altri ambienti della tua casa. Utilizza gli aggettivi positivi come “luminoso”, “esclusivo”, “ristrutturato”, “panoramico”, “romantico”, “introvabile”, “centralissimo”, “moderno”, “tradizionale”, ecc. Ricordati sempre: si comprano emozioni e non case!

LE POTENZIALITA’

Quando descrivi la tua casa non limitarti a fare un semplice elenco degli elementi che la compongono , ma soffermati su quelli che ritieni più importanti evidenziandone i vantaggi per l’acquirente.
Facciamo un esempio. La tua casa è in centro e magari possiede un posto auto di proprietà? Bene, cerca allora di far capire l’esclusività di questo accessorio. Se nella tua zona ci sono pochi parcheggi, sicuramente sarà un grande pregio e per chi avrà un’automobile potrebbe diventare un elemento decisionale! Possiedi un terrazzo vista lago o mare? Non esitare a scriverlo evidenziando la possibilità di gustarsi un aperitivo durante i tramonti estivi. Il tuo immobile si trova in mezzo al verde? Ottimo, evidenzia il fatto che la location è un paradiso, in un luogo silenzioso lontano dal traffico dove si possono assaporare ancora i veri profumi della natura! La tua casa è dotata di impianto di allarme potrai rassicurare un futuro acquirente evidenziando il fatto che potrà vivere in tutta tranquillità. Possiedi un bel barbecue? Evidenzia il fatto che si potranno fare grigliate all’aperto con gli amici!
Potrei continuare all’infinito. Perciò non fermarti solo all’oggetto ma descrivine le sue potenzialità.

LE FOTOGRAFIE

Questo argomento necessiterebbe di una guida specifica ma qui mi limiterò a darti alcuni semplici consigli. Ormai viviamo in un mondo basato sulle immagini: i selfie, le pubblicità in tv, i manifesti sulle strade, i social network, ecc. Prova un attimo a rifletterci: quando scegli un hotel per le tue vacanze cosa attira la tua attenzione? Quando sei su Facebook o Instagram cosa guardi? Quando acquisti un prodotto, da cosa è condizionata la tua scelta? A cosa ti serve il cellulare? Immagini, sempre immagini! Se sono realizzate nel giusto modo possono condizionare la vendita di un prodotto o servizio.
Le stesse regole valgono dunque anche per gli annunci immobiliari. Un’immagine vale più di tante parole: ricordati che l’attenzione dell’occhio umano cade prima sulle foto e poi sul testo! Un annuncio senza immagini avrà pochissime possibilità di successo! Nessuno si soffermerà a guardarlo. Ormai tutti siamo abituati a scattare fotografie, tutti siamo dei piccoli fotografi, ma le immagini più belle richiedono professionalità ed esperienza e la differenza tra quelle amatoriali la puoi notare anche tu scorrendo gli annunci in internet. Puoi fare le foto con il tuo smartphone ma ti consiglio di utilizzare una macchina fotografica reflex e un treppiede.
Per fotografare gli interni è consigliabile avere un obiettivo grandangolare che ti permetta di ampliare il campo visivo anche nelle stanze più piccole. Evita di fotografare contro luce e prediligi la luce naturale. Puoi aiutarti con un flash esterno che dovrai puntare sul soffitto. Cerca di immortalare anche quei piccoli dettagli che caratterizzano la tua casa. Fai sempre le foto in orizzontale e ad un’altezza di circa un metro e perfettamente perpendicolare al suolo, magari aiutandoti con una livella a bolla.
Mi raccomando: prima di iniziare a scattare foto metti in ordine la tua casa seguendo i consigli che puoi trovare nell’articolo del mio blog “I CONSIGLI PER PRESENTARE AL MEGLIO LA TUA CASA AI POTENZIALI ACQUIRENTI”. Togli tutti gli oggetti superflui e soprattutto le fotografie della tua famiglia per tutelare la tua privacy. Se hai un po’ di dimestichezza con il computer, ti consiglio di ottimizzare le foto con i programmi di grafica più diffusi migliorando la luminosità, i contrasti, ritoccandole se necessario per togliere particolari indesiderati. Quando pubblichi le fotografie in internet cerca di selezionare quelle migliori e scegli quella principale che comparirà per prima agli occhi degli interessati: sarà come la copertina di un libro.
Come ti ho detto, fotografare un immobile non è facile! Un’agenzia professionale, all’interno del proprio staff, ha sicuramente un fotografo esperto del settore immobiliare con l’attrezzatura specifica. Vedi il mio articolo nel blog “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA: ECCO 6 VALIDI MOTIVI”. Attualmente esiste anche la possibilità di effettuare foto a 360° che, col semplice utilizzo del mouse, ti permettono di visualizzare la tua casa da ogni prospettiva, come un tour virtuale.

I VIDEO

Se ti chiedi come creare un annuncio immobiliare perfetto non dimenticarti di questo strumento: i video. I video stanno riscuotendo sempre più successo e possono essere utilizzati anche per promuovere la vendita di un immobile. E’ uno strumento molto apprezzato perché rispecchia la realtà e ti fa comprendere le caratteristiche dell’oggetto. Vengono utilizzati quasi esclusivamente dalle agenzie immobiliari ma anche tu, col tuo smartphone , puoi trasformarti in un videomaker! Puoi riprendere i locali della tua casa e contemporaneamente descriverli registrando la tua voce. Puoi anche fare un video solamente utilizzando le immagini e magari aggiungendo i titoli.

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La provvigione dell’agenzia: cosa è ?

Perchè l’agenzia mi richiede una provvigione?

Quando l’agenzia ha diritto alla provvigione?

Quale servizio mi offre l’agenzia immobiliare in cambio della provvigione?

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Che cosa è il preliminare di compravendita?

Il preliminare di compravendita è obbligatorio?

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