Sei pronto ad aprire la porta ai possibili acquirenti? Ecco come gestire le visite nella vendita dei una casa.
Come sempre accade, appena rendi pubblico il tuo annuncio di vendita su qualche portale come immobiliare.it, casa.it, idealista.it o altri (se non sai come prepararlo leggi il mio articolo “COME CREARE UN ANNUNCIO IMMOBILIARE PERFETTO”) , inizieranno i primi contatti, le molteplici telefonate e richieste di informazioni. Chi cerca casa controlla quotidianamente anche attraverso il proprio smartphone le ultime proposte sul mercato e si sa, la novità porta curiosità. E’ provato che i primi 3 mesi sono quelli più densi di appuntamenti che poi andranno drasticamente scemando nei mesi successivi. Ma come vanno gestiti i potenziali acquirenti? Come gestire le visite nella vendita di una casa? Ecco alcuni consigli molto importanti che ti aiuteranno a comprendere meglio la delicatezza di questo momento.
Selezionare i possibili acquirenti
Immaginiamo che tu riceva la prima telefonata: come fai a conoscere chi ti sta parlando? Potrebbe essere chiunque: un semplice curioso (quello che io definisco turista immobiliare), un ipotetico ladro che vorrebbe “visitare” la tua casa, un falso agente immobiliare, …. Non voglio spaventarti ma bensì farti capire di quanto sia importante una pre-qualificazione . Se ti avvali di un’agenzia immobiliare professionale non avrai questo problema: lei conoscerà i potenziali acquirenti, le loro esigenze, il loro budget e li porterà in casa tua dopo averli selezionati ( vedi il mio articolo “VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA”) .E tu, se intendi vendere la tua casa da solo, come fai a stabilire chi sono i clienti giusti per te? Bastano alcune semplici domande che ti consiglio sempre di fare a chi vuole visionare il tuo immobile. In base alle risposte che riceverai potrai comprendere subito se la persona interessata sarà quella giusta oppure no. In questo modo farai solo le visite mirate e risparmierai un sacco di tempo.
Le domande da fare ai possibili acquirenti per gestire le visite nella vendita di una casa
– Da quanto tempo sta cercando casa? Se ti risponde 2 anni probabilmente non ha le idee chiare ed è un perditempo;
– Che tipo di casa sta cercando? Da qui capirai se la persona ha le idee chiare di ciò che vuole e se la tua casa potrebbe essere la soluzione giusta per lui;
– Da quante persone è composta la sua famiglia? Questo ti serve per capire se la dimensione della tua casa è proporzionata. Se, per esempio, stai vendendo un appartamento con 2 stanze da letto sicuramente non sarà idoneo per un nucleo di 5 persone;
– Ha compreso bene le informazioni presente nel mio annuncio? Se la risposta è molto vaga significa che la persona non ha memorizzato bene il tuo immobile e vuole solo aumentare la sua collezione di visite. Se invece è veramente interessata si ricorderà sicuramente tutti i dettagli che hai evidenziato in pubblicità;
– Conosce la zona dove è ubicata la mia casa? Sappiamo benissimo che, soprattutto nelle città, ogni quartiere presenta peculiarità differenti . Se la persona è amante del centro e la tua casa è in periferia difficilmente la apprezzerà
–Il prezzo richiesto rientra nel suo budget? Se la risposta è affermativa bene, altrimenti è la classica persona che sogna e crede di poter acquistare la tua casa ad un prezzo inferiore;
– Per acquistare questa casa deve prima venderne una di sua proprietà? Se la risposta è si allora calcola che le tempistiche si dilateranno enormemente senza poi avere la certezza di concludere positivamente la trattativa;
– Deve fare un mutuo o ha già la liquidità per l’acquisto? Se ha bisogno di un finanziamento allora dovrai assicurarti che la Banca lo conceda e questo significa aspettare minino un mese per averne la certezza col rischio , nel frattempo, di perdere altri possibili acquirenti;
– Che tempistiche prevede? Se ha già la disponibilità ottimo; se invece deve prima vendere o aspettare un’eredità o altre motivazioni, assicurati almeno di ricevere una sostanziale caparra.
– Ha già visto altre case? Se ti risponde si, tantissime, più di 20, allora rispondi chiaramente che non intendi fargli vedere la ventunesima. Questo tipo di persone le definisco “turisti immobiliari” che alla fine non acquisteranno mai casa.
Dalle risposte che riceverai tu potrai fare un’idea abbastanza chiara per capire se quella persona potrebbe acquistare o meno la tua casa. Se ti avrà convinto allora descrivi sinteticamente la tua casa per verificare se le caratteristiche della tua casa corrispondano alle sue. In caso positivo fissa un primo appuntamento. Se, al contrario, hai dei dubbi, diglielo chiaramente: eviterete entrambi di perdere tempo. Un trucco di come gestire al meglio le visite nella vendita di una casa è non aver paura a fare domande!
Inizia la visita
Cosa fondamentale, prima di iniziare le visite, è assicurarsi che la tua casa sia pronta per accogliere i visitatori (leggi il mio articolo “I CONSIGLI PER PREPARARE LA TUA CASA PER LA VENDITA”) . Quando apri la porta, innanzitutto, presentati con un bel sorriso! Sarà sicuramente un buon inizio. Dopo aver fatto conoscenza informati bene se le persone che hai davanti sono veramente gli interessati. A volte, infatti, capita che sia un genitore a visitare la casa per il figlio. E’ sempre preferibile far visionare la casa solamente in presenza di chi dovrà viverci : infatti sarà lui che prenderà la decisione finale.
Poi inizia la presentazione vera e propria dell’immobile. Lo so! Solo tu conosci vita morte e miracoli della tua casa … ma alla gente questo non interessa! Non serve raccontare la storia, spesso noiosa, di come è nata e cresciuta (e aggiungo invecchiata) la tua casa e la tua famiglia. A un futuro acquirente interessa sapere solo se il tuo immobile rispetta le sue esigenze : zona, dimensioni, obsolescenza, accessori, prezzo. Punto.
Per questo, se hai deciso di affidarti ad un agente immobiliare, lascia parlare lui e mettiti da parte. Sarà lui stesso che ti consiglierà di non essere presente durante la visita o, eventualmente, ti garantirà comunque un adeguato spazio di intervento. Lui saprà evidenziare gli aspetti migliori della tua casa tralasciando i dettagli poco importanti. Lui conoscerà le esigenze dei visitatori e risponderà con professionalità a tutte le loro domande.
Se invece hai deciso di vendere casa da solo ti consiglio di non mettere pressione al visitatore e lascialo girare per casa liberamente . Se si presenta una coppia, cerca di fare in modo che durante la visita le due persone rimangano sempre vicine. Per gestire le visite della vendita di una casa ricordati che è utile usare la psicologia e interpretare le esigenze di chi hai di fronte.
La gestione delle obiezioni
Mentre fai visitare la tua casa, non comportarti da puro “ venditore” ma piuttosto limitati a rispondere alle domande del cliente. Evita di elogiare la tua casa: se piace a te non è detto che piaccia agli altri. Ti ricordi cosa ti ho detto prima? Si comprano emozioni e non case! Durante la visita sicuramente il cliente farà degli apprezzamenti ma anche delle obiezioni.
Dalla mia esperienza di agente immobiliare posso dirti che il vero acquirente sarà quello che troverà i difetti e non quello a cui piacerà ogni cosa. Infatti, quando una persona è veramente interessata, vuole approfondire ogni dettagli e per questo ti farà molte domande. Cerca di trasformare le obiezioni in strumenti di conversazione e fai vedere al visitatore i vantaggi per rassicurarlo. Rivolgiti a lui sempre con cortesia evitando le domande personali e cerca di metterlo a suo agio come se fosse davvero casa sua.
Arrivederci
Alla fine della visita è opportuno avere un feedback dal cliente per capire il suo parere in merito all’immobile che ha appena visionato. Un agente immobiliare raccoglierà tutte le sue perplessità o apprezzamenti e te li fornirà immediatamente. E’ sempre utile fare questa domanda finale: questa casa potrebbe diventare la sua futura abitazione? In base alle risposte comprenderai le motivazioni di un eventuale scarto o di una possibile proposta di acquisto ( leggi il mio articolo “LA PROPOSTA DI ACQUISTO”).
Se il visitatore non dimostra interesse te lo dirà chiaramente e in questo caso sarebbe opportuno conoscere quali siano le motivazioni dello scarto. Spesso un visitatore evidenzia aspetti negativi o difetti che magari tu non avevi valutato o a cui non avevi dato importanza. In questo caso potrai eventualmente correre ai ripari per migliorare e cambiare strategia di vendita. Quando il visitatore ti chiederà di poter visionare la casa una seconda volta, magari con altre persone di cui si fida, sarà un ottimo segnale di forte interesse.
Seguendo tutti i miei consigli fin qui elencati sicuramente una delle visite porterà presto i suoi frutti: preparati dunque a seguire la trattativa di compravendita col potenziale acquirente ( leggi il mio articolo “LA TRATTATIVA NELLA COMPRAVENDITA IMMOBILIARE“).
Se hai bisogno della mia collaborazione, se desideri informazioni o se vuoi suggerirmi altri temi da trattare nel mio blog contattami via e-mail a : marco@arcobalenosi.com
Buona vendita!
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Marco Nardelli
Fondatore Arcobaleno Immobiliare
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