Vendere o comprare casa : ecco come gestire la trattativa nella compravendita immobiliare.
Quando un potenziale acquirente, dopo aver visionato un immobile, decide di comunicare il suo serio interesse al venditore , inizia la fase più difficile e delicata per entrambe le parti: la trattativa nella compravendita immobiliare.
Qui possono entrare in gioco molteplici fattori determinanti per la conclusione o la rottura dell’affare. E’ sempre necessario trovare un compromesso che sia in grado di soddisfare le esigenze sia del venditore che dell’acquirente, ma questo a volte risulta essere un’impresa ardua. Ecco perché è sempre consigliabile rivolgersi ad un agente immobiliare che può dimostrarsi super partes. (leggi il mio articolo ” VENDERE CASA TRAMITE AGENZIA“)
Quali ostacoli potrebbero presentarsi lungo il cammino? Vediamone alcuni tra i più frequenti.
Il prezzo
La trattativa nella compravendita immobiliare è quasi sempre focalizzata sul prezzo che può talvolta rappresentare l’ostacolo più grande da superare. Infatti, difficilmente un potenziale acquirente è disposto a pagare l’intero prezzo richiesto inizialmente senza almeno chiedere una piccola riduzione. A differenza degli altri paesi europei o americani, questo modo di fare è un comportamento tipico degli italiani (purtroppo). A volte chiediamo lo sconto al commerciante anche per acquistare un paio di calzini, figuriamoci per una casa! L’acquirente tenderà ad evidenziare i difetti della casa per motivare il suo ribasso e al contrario il venditore la elogerai pur di giustificare la sua richiesta. Se hai già letto il mio articolo “COME DETERMINARE IL VALORE DI UN IMMOBILE” ricorderai che il giusto prezzo di mercato dipende da vari parametri. E’ su quelli che va focalizzata la trattativa. L’acquirente, comunque, può sempre fare una prima proposta di acquisto che semmai verrà rivalutata dal venditore.
La tempistica
Un altro fattore determinante nella trattativa è la tempistica prevista. A volte il venditore potrebbe richiedere un periodo più lungo per andare a rogito ( leggi il mio articolo “IL ROGITO“) o per la data effettiva di consegna dell’immobile motivata da sue esigenze personali: la ricerca di un nuovo immobile, l’attesa della fine lavori di un’altra abitazione, il cambio di lavoro ecc. Questo potrebbe essere un problema magari per l’acquirente che ha fretta di cambiare casa perché magari gli è scaduto un contratto di affitto e deve lasciare quell’immobile. Oppure potrebbe essere esattamente il contrario: il venditore ha fretta di incassare ma l’acquirente deve prima vendere un’altra casa.
Le motivazioni, come vedi, potrebbero essere le più disparate e perciò ogni caso va analizzato a sé . Spesso una soluzione per il venditore è quella di andare per un breve periodo in affitto dopo il rogito e dedicarsi alla ricerca di una nuova casa con più calma e senza stress. Se l’acquirente desidera andare a rogito molto più tardi potrebbe convincere il venditore sottoscrivendo una proposta d’acquisto con una caparra più sostanziosa. (leggi il mio articolo “LA PROPOSTA D’ACQUISTO“).
Le modalità di pagamento
Ovviamente qualsiasi venditore vorrebbe andare a rogito subito ed incassare quanto pattuito ma, come avviene quasi sempre, questo non è possibile. E’ sempre consigliabile prevedere una caparra iniziale che tuteli ambedue le parti. Se il proponente non ne ha la disponibilità potrebbe rivelarsi un brutto segnale di mancanza di liquidità. A volte, per agevolare l’acquirente, sono previsti successivamente alla caparra uno o più acconti prima di arrivare al saldo.
Le spese condominiali
Un motivo di discussione e incomprensione si rivela spesso l’accordo sulla ripartizione delle spese condominiali. Bisogna sempre stabilire con chiarezza a chi spetta il pagamento di questi oneri prima del rogito. Infatti, tra il preliminare ( leggi il mio articolo “IL PRELIMINARE DI COMPRAVENDITA“) e l’atto di compravendita, potrebbe trascorrere un tempo significativo di diversi mesi o addirittura oltre l’anno. In questo lasso di tempo potrebbe essere indetta un’assemblea condominiale che delibera la spesa di lavori straordinari magari non previsti prima del compromesso. E’ buona norma, dunque, mettere per iscritto la competenza di tali oneri nell’ipotesi in cui si verificassero. La prassi vuole che tutte le spese deliberate prima del rogito , anche se non ancora realizzate, siano a carico del venditore.
La disponibilità dell’immobile
A volte può capitare che l’immobile in vendita sia occupato da inquilini e l’acquirente ha la necessità di entrare subito in possesso della casa. In questo caso è importante verificare la scadenza del contratto di locazione per capire le tempistiche. Come saprai non è possibile obbligare un inquilino a lasciare la casa prima della scadenza del contratto ma potresti convincerlo proponendogli un’ottima alternativa magari con l’aiuto di un’agenzia immobiliare che sia in grado di offrirgli un’altra casa disponibile che rispetti le sue esigenze. Per addolcire la pillola potresti offrirgli di pagare il primo mese di affitto e di pagargli le spese del trasloco oppure di pagargli un residence per il tempo necessario. Altrimenti, se questo non fosse possibile, il venditore potrebbe riconoscere una piccola riduzione del prezzo al futuro acquirente o una facilitazione dei pagamenti.
La consegna anticipata delle chiavi
La trattativa nella compravendita immobiliare , spesso, può presenta anche richieste specifiche. Può capitare che l’acquirente chieda al venditore di entrare in possesso dell’immobile prima del rogito per poter effettuare i lavori di ristrutturazione. In questo caso bisogna stare molto attenti, soprattutto per quanto riguarda la responsabilità in caso di danni durante i lavori. Fino a quando l’immobile non sarà venduto le responsabilità cadono in primis in capo al proprietario. Sarà necessario pertanto dichiarare che il futuro acquirente, avendo avuto il possesso, dovrà risarcire ogni spesa e danno da lui causato. La consegna delle chiavi anticipate è sicuramente un favore che il venditore concede all’acquirente e pertanto potrebbe essere motivo di trattativa anche a livello economico. Il rischio, d’altronde, lo corre il proprietario e pertanto gli va riconosciuto.
L’arredo
Spesso, chi vende casa, è disposto a lasciare anche l’arredo esistente. Purtroppo, molti venditori tendono a richiedere per questo una maggiorazione del prezzo rendendo la trattativa più complicata. A meno che la casa non sia arredata da un famoso designer o sia di una marca prestigiosa e in perfette condizioni mi sento di consigliare spesso di utilizzare la carta “arredo compreso” . I mobili usati, francamente, hanno scarso valore commerciale e a volte costa di più lo smontaggio e il trasporto piuttosto che lasciarli dove sono. Se il potenziale acquirente di casa è interessato ad avere anche l’arredo potrebbe essere invogliato dal venditore manifestando la sua generosità nell’includerlo nel prezzo finale. Il venditore si risparmia i costi dello smaltimento e l’acquirente sarà ben felice di non dover sostenere altre spese per arredarsi la nuova casa.
I miei consigli al venditore
In conclusione, vorrei cercare di dare alcuni consigli affinchè una trattativa vada a buon fine. Se sei il venditore , cerca di separare il valore affettivo della tua casa dal suo valore reale perché chi compra non è interessato alla tua storia e nemmeno a quella dell’immobile. Lo so che per te, molto probabilmente, la tua casa è unica, ma non è detto che lo sia per gli altri. Conduci la trattativa con la massima trasparenza e lealtà senza nascondere nulla nel pieno rispetto delle parti in causa. Se veramente sei interessato a concludere l’affare, non dimostrarti inamovibile e troppo rigido sulle tue decisioni. Ricordati che bisogna arrivare ad un compromesso e questo significa anche dover cedere su qualche punto.
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Marco Nardelli
Fondatore Arcobaleno Immobiliare
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